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C2B商业模式

C2B电子商务模式的一种，即消费者对企业(customerstobusiness)。

真正的C2B应该先有消费者需求产生而后有企业生产，即先有消费者提出

需求，后有生产企业按需求组织生产。通常情况为消费者根据自身需求定

制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等彰显消

费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。

如果从实现难度及层级来看，C2B存在的模式有如下几种。

聚定制

即通过聚合客户的需求组织商家批量生产，让利于消费者。天猫双11

的节前预售，即属于这种形式。其流程是在提前交定金抢占双11优惠价名

额，然后在双11当天交尾款，这是双11天猫最大的亮点。从双11预热阶

段各商家预售产品的火爆程度可管窥一二，带来了极大的增量，也奠定了

双11当天350亿的成交基础。此类C2B形式对于卖家的意义在于可以提前

锁定用户群，可以有效缓解B2C模式下商家盲目生产带来的资源浪费，降

低企业的生产及库存成本，提升产品周转率，对于商业社会的资源节约起

到极大的推动作用。聚划算、团购也属于聚定制的一种。

模块定制

聚定制只是聚合了消费者的需求，并不涉及到在B端产品环节本身的

定制。引领C2B模块式定制当属海尔。海尔是国内率先引入定制概念的家

电企业，通过海尔商城可以选择容积大小、调温方式、门体材质、外观图

案。2013年上线的青橙手机也属于典型的模块化定制产品，手机摄像头、

屏幕、内存等参数均可以实现定制。这一类定制属于C2B商业模式里的浅

层定制，它为消费者提供了一种模块化、菜单式的有限定制，考虑到整个

供应链的改造成本，为每位消费者提供完全个性化的定制还不太现实，目

前能做到的更多是还是倾向于让消费者去适应企业既有的供应链。

深度定制

深度定制也叫参与式定制，客户能参与到全流程的定制环节。厂家可

以完全按照客户的个性化需求来定制，每一件产品都可以算是一个独立的

sku，目前深度定制最成熟的行业当属服装类、鞋类、家具定制。以定制家

具为例，每位消费者都可以根据户型、尺寸、风格、功能完全个性化定制，

对现在寸土寸金的户型来说，这种完全个性化定制最大限度的满足了消费

者对于空间利用及个性化的核心需求，因此正在蚕食成品家具的市场份额。

而深度定制最核心的难题是如何解决大规模生产与个性化定制相背离的矛

盾。深度定制典型的代表是定制家具企业尚品宅配新居网，这家被汪洋副

总理称之为这是传统产业转型升级的典范的企业将IT技术与互联网技

术进行深度整合，通过其设计系统、网上订单管理系统、条码应用系统、

混合排产及生产过程系统解决了这一难题。

如果是从C2B产品属性来分，可以分为实物定制、服务定制和技术定

制。上面定制案例中提到的服装、鞋、家具等都属于实物定制。不久前，

麦当劳公司正在美国加州南部市场测试汉堡定制项目也属于实物定制，

该项目为用餐者提供了更多的定制化空间-可以通过安装于iPad上的菜

单，在20种汉堡配料中任意选择搭配。此外，该菜单中还添加了3种全新

的高价位特制汉堡。而服务定制大家比较熟悉的就是家政护理、旅游、婚

庆、会所等中高端行业。技术定制最有前沿的方向是3D打印技术，作为科

技界的当红明星，3D打印已遍及航空航天、医疗、食品、服装、玩具等

各个领域，在拓展自身领地的同时，也潜移默化地改变着人们对于制造业

的传统观念。3D打印机也属于C2B时代的产物，如果能解决快速批量定制

将引发下一次的工业革命浪潮。