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苏宁电器市场营销策略

苏宁电器市场营销策略

一、项目介绍

（一）.公司简介

泉州苏宁电器有限公司于2015年9月14日正式成立。2015年10月1日，泉

州苏宁第一家门店――泉州远太店隆重开业。目前，泉州苏宁门店已覆盖到整个大

泉州，门店数量共计11家，主要分布在市区、晋江、石狮、惠安、泉港、南安、

安溪等。

服务是苏宁唯一的产品。以市场为导向，以顾客为核心，苏宁不断创新发展，

形成了店面零售、定制服务、网上购物、网络分销等多种销售渠道，和超级旗舰

店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”服务品牌定

位，苏宁依托以机械化作业、信息化管理为特征的全国物流网络，实现了长途配

送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径200公里，日最大配送能

力80多万台套，率先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后服务网络和2万多

名专业售后工程师时刻响应服务需求，业内最大全国呼叫中心24小时提供咨询、

预约、投诉和回访等服务。

未来十年，苏宁将以“科技转型、智慧再造”为方向，立足国内，开拓国际，

实体网络与虚拟网络同步推进，在全国建设60个物流基地、12个自动仓储拣选配

送中心和8个数据中心。以云服务为构架，打造专业协同型供应链，搭建资源共享

型管理模式，提供功能复合型服务集成。

到2020年，苏宁实体店面将达3500家、销售规模3500亿元，网购销售突破

3000亿元。2015年拓展东南亚市场，2016年进军欧美发达市场，2020年海外销售

将达100亿美元，成就全球领先的服务品牌！

（二）.策划目的

1.提高苏宁电器的知名度和市场份额实现品牌形象和商品销量的同步提升。

2.提高整个大泉州的营业额。

4

3.宣传苏宁电器的经营理念。

二、市场分析

（一）.企业目标和任务

1.提高苏宁电器在泉州地区的市场占有率，打败竞争对手――国美电器和轻工

及外资的沃尔玛等电器企业，争取在整个泉州地区电器销售行业处于主导地位。

2.结合其他电器公司的销售模式，开创出一种独特的营销模式和销售理念。

3.通过调查与研究泉州地区的人均消费水平，确定营销方案，从而开展适当的

促销活动，以求利益的最大化。

（二）.市场需求分析

1.泉州苏宁电器的各大门店均开在经济发达，交通便利，人流量大的地方，地

理位置优越，具备很广的消费市场。

2.电器销售水平较高，市场潜力大

3.电器销售点繁多，存在诸多竞争者。

4.处于繁华地带大多数消费者收入较高。

（三）.竞争者分析

从目前的家电市场来看，苏宁电器的竞争对手就是拥有强大阵容的国美电器。

国美电器集团坚持“薄利多销、服务当先”的经营理念，依靠准确地市场定位和不

断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国

美品牌得到了中国广大消费者的青睐。在销售风格上，国美以激进、勇猛、强悍著

称。国美本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美不仅与全球知名家电

制造业保持合作伙伴关系，还运用资本运作战略，迅速在全国各地增加门店。门店

数量比苏宁的多上千5

家。从门店数量来看，苏宁处于劣势。国美坚持优质低价，实施低价轰炸式销

售。这在很大程度上对苏宁产品的销售构成威胁。除了国美外，在泉州还有轻工、

沃尔玛等企业。

（四）.消费者分析

1.针对消费者在消费过程中有各种各样的因素影响他们的购买决定，

如需求、动机、态度等因素。本公司坚持全面性原则，深入研究消费者的行

为，首先是实地观察消费者的购买行为，其次对消费者进行问卷调查，通过调查来

改进本店的销售方式，同时与消费者进行交谈，在交谈的过程中记录消费者的态度

和言语，事后进行分析讨论如何对消费观念进行调整。

2.通过对消费者的观察、问卷、交谈等方式深入了解消费者的需求和

购买欲望，针对消费者的需求和购买欲望对本店的销售方式进行改变，在满足

消费者需求的同时，从而达到利益最大化

（五）.环境分析

1.外部环境分析

随着国家整体经济的持续、健康、快速的发展。无论是家电制造业还是销售环

节零售行业，都有很大的发展。最为典型的就是“国美”和“苏宁”，当然也不能

排除外资的“沃尔玛”、“家乐福”等，它们最终还是需要有自己的品牌，创新