如何做好银保.pptVIP

如何做好银保;课程目标;网点是银保业务健康稳健开展的保证

网点是客户经理提升个人素质的平台

网点是客户经理获得丰硕回报的源泉;

;用心经营，真诚效劳，居安思危;银行的现状;提高网点的产能!;课程大纲;沟通：为到达设定的目的，将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播的过程。;辅导的定义;

1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。

2.有效提高银行人员的销售技能，达成销售业绩。

3.建立客户经理良好的专业形象和威信。

4.是增进感情，相互沟通的一种方式。

;沟通中的方法与技巧;各层级的关键人物

网点层面：网点行长

大堂经理和柜员;沟通的主要内容

召集培训

了解柜面人员的心态

掌握支行的最新动态情况

了解同业的鼓励方案和最新动态

手续费发放情况

沟通的主要方法

赞美、关心;沟通的内容

??握分理处行长的想法

了解同业的最新动态和鼓励方案情况

了解销售过程中存在的问题和障碍

沟通的方法

经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事

赞美、关心

八小时之外的沟通是非常重要的〔短信、生日祝福等等〕;沟通中的方法与技巧;;少说多听会问;总结;辅导的流程;辅导的实施方法——辅导的内容;努力建立同理心

保持自信而不张扬的风格

提问的技巧

赞美鼓励而非贬低

感性与理性相结合;结论;雪中送炭胜过锦上添花

;课程大纲;网点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元效劳。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售时机;服务营销概念;效劳是手段，不是目的，其最终目的是为了提高营销效率

;总结;如何主动创造销售时机;成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售时机不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。;销售狂想曲〔头脑风暴〕;网点营业厅主动创造销售时机;网点营业厅销售优势参考答案;克服自我障碍销售;销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加

上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的时机。

这是一个主动营销的时代，柜面人员应从工作中养成正

确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及

影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。;认识恐惧感〔回忆与研讨〕;柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道研讨;克服心理障碍参考心态;4〕销售是求人

5〕怕客户看低你的工作

6〕有惰性，懒得开口;如何切入

——时机、方式和话术;销售的时机稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。

技巧愈精简，愈需要练习，使之纯熟，化为自然，才能够应用自如。一切技巧出于诚，假设能以关心和效劳的姿态出发，以为客户带来好处为目的，那么一切技巧就显得自然自如。;销售时机切入技巧要素;时机点研讨;切入时机参考答案;客户在浏览广告、折页时

客户咨询理财效劳时

客户坐在休息区，无所事事时;

如何创造客户信任与安心的感觉;银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和效劳的角度，提供客户额外好处的方式进行推荐。

沟通的第一步，是要创造良好的沟通气氛，只有先取得客户的信任及安心，才有利于中间业务的推荐。;关键理念;案例研讨和演练;参考答案;2〕沉着应答客户问题技巧：

虽然不太懂，仍旧要表现自信，没有人可以答复所有问题。首先要先聆听，澄清及确认客户的问题，然后以自信的口吻答复：

“这个问题确实很重要，为了使你得到更详尽的说明，〔我先记下来〕我会请更专业的人员向您解释”;3〕职业化形象：

讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自信沉着，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。

问候、自我介绍及握手都要精简有力，表达真诚及热情，防止自傲或自卑，展现自信与谦和。

着装首重干净、整齐，形象要清爽大方，不要有过分或怪异的装扮。;刺激客户需求的方法

——善用营销心理;需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售时机的要素。;一个故事;客户心理特质与应对之道研讨;参考答案;2〕应对之道参考答案：;先入为主惯性思维;如何精简、煽动地介绍产品;客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切忌随时将你产品和效劳的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。;关键理念研讨;呈现技巧