市场的开发与维护.pptVIP

市场营销培训课件

一、产品分析

二、竞争现状

三、市场开发

四、管理维护

;一、产品分析

1、常温产品整体架构：A、品项分类;B、包装形式分类：;

;;;B.选择客户的条件

客户的经营规模

客户的员工人数、素质状况

客户的决策者的能力、人品、诚信

客户的仓储能力

客户的运输能力

客户的销售覆盖状况

客户的内部管理及组织机构

客户的采购方案

客户的经营体制;C.寻找客户的根本方法

〔做好充分的心理、物质及个人形象准备〕

客户信息收集

〔1〕、副食批发市场不建议

〔2〕、特殊通路学校、医院、网吧、夜场、车站

〔3〕、超市批发零店乡镇

2、客户转介绍

〔1〕、老业务介绍

〔2〕、老客户介绍

〔3〕、零店老板介绍

;3、报营销总监审批，确定准客户

4、如果客户要求，在得到公司允许后，可以参观

5、填写客户资料表，交文员登记开户

6、签订合作合同

7、报方案，打款进货。

;四、管理与维护

----经销商管理的原那么与技巧

1、客户分类、具体情况具体对待、遵循2/8法那么〔埋头苦干型、自以为是型、粘小廉价型、大大咧咧型、开拓进取型、顽固守旧型、见异思迁型、么么叨叨型〕

2、是否有不断创新的欲望

3、研究其心理、提高其素质

4、传达信息

A、战略信息－公司未来的开展方向与目标，对未来的一种承诺〔厂商关系－交易型－合作伙伴－战略联盟〕;B、策略信息－公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施方法〔价格、促销、产品组合、市场防御开发进攻、政策信息等〕

C、销售信息－行业的开展情况，竞品销售情况，了解市场潜力判断自身位置

D、新品信息－客户感觉是时机与金钱

E、管理信息－厂家聘用、管理、鼓励、考核等制度客户希望借鉴，并且可以对公司的开展做出判断

5、与经销商的业务友好相处;客户拜访需要作些什么

1、任务〔销售产品、市场维护、建设客情、信息收集、指导客户〕

2、销售准备〔政策、目标方案、个人形象、销售工具〕

3、行动反省〔回忆上次拜访承诺是否兑现、需要解决的问题〕

4、比较客户价格〔客户与客户、不同时期比较、竞品比较〕

5、了解客户库存及销售情况〔库存品种比例、货号、畅销品种〕;6、沟通与指导〔增进客情、交流信息、培训、效劳、处理投诉〕

7、核对帐目〔准确细致、遗留问题及时解决〕

8、检查售后效劳及促销政策