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创业企业管理
第9章新企业生存*【核心问题】新企业具有什么样的特殊性？新企业为什么死亡率会很高？为了生存，新企业的管理重点在哪里？【学习目标】了解新企业死亡率高的本质原因掌握新企业提高合法性的基本举措了解营销对于新企业生存的重要性掌握创业营销的基本工具和方法学习现金流管理的重要技术【引例】初次创业，我失败了！邱鼎和他的同学吴阳以五万元起家，凭借个人的技术基础，生产、销售电脑多媒体音箱，历时五个月，以失败告终，剩余资金1.5万元。创业准备重要的元器件都能找到最直接的供应商，而且吴阳的老爸给他提供5万块钱产品：计划离实际有多远采购上的失策，让我们原来的资金预算没有了任何意义。销售：压力、努力、现金我们都急着把这些产品卖出去。我们原来说好了，我负责产品方面，吴阳负责销售。但是结果都是失败。最后，有一家叫远胜航的经销商答应进我们40套的货，而且可以付60%的货款，其余月结。结局和反思虽然产品陆陆续续地在卖出，但资金回笼也并非我们想像的那么快，到了八月份，我们终于没能支持下去！思考你得到了什么启示呢？主人公的失败是由于没有识别到好的机会或者创业团队缺乏激情吗？如果是一家大企业推出了这个多媒体音箱项目，也会有同样的遭遇吗？在资金极其有限的情况下，应该如何开展营销活动呢？考虑到资金的重要性，应该如何管理有限的资金呢？9.1新进入缺陷新进入缺陷新企业的运作需要一个从无到有的展开过程，包括开始建立相应的内部流程并获得外界认可，该过程中的任何环节出问题都会带来难以估计的麻烦，因而比既有企业会遭遇更高的失败率新进入缺陷产生的原因在新角色到位和任务的执行期间，新企业较易犯大错误，因而需要一定的学习成本新企业为了获得尽可能好的绩效，需要界定新角色、建立员工关系和制定薪酬体系，但这需要花费很大的精力和较多时间，并且还会出现冲突和暂时无效率的问题新企业的成员主要由新人组成，成员之间的信任基础较为薄弱，进而会影响员工为了适应新企业价值体系、组织目标和行为规范而调整自己态度和行为的学习过程当新企业刚开始运作时，往往与顾客、供应商等利益相关者尚未确立稳定的联系，而既有企业的主要资源之一就是与利益相关者已经确立了一系列稳定联系，因此新企业不易与既有企业展开竞争9.2构建新企业的合法性合法性合法性获取战略通过象征性行动获取合法性合法性合法性分类管制合法性规范合法性认知合法性合法性获取战略的类型与特征类型含义特征依从新企业完全依从制度制度环境难以改变，改变自己服从环境选择选择更有利的制度环境有可以选择的更有利的环境操纵影响制度环境现有制度不能完全接受新企业，需要影响制度管制、规范或认知以使其接纳新企业创造创造新的制度环境，建立认知基础现有制度没有和企业相匹配的认知基础，需要创造新的模式、实践和认知信仰等获取合法性的层面创业者个体层面新企业组织层面新企业与其他企业间关系层面9.3开展低成本的营销活动市场定位市场细分选择目标市场建立独特定位新企业营销的4Ps产品价格促销渠道市场细分的过程识别细分的重要基础勾勒细分市场的轮廓价值曲线通过价值曲线来进行企业的市场定位，必须重点回答4个问题：哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？哪些因素的含量应该降低到行业标准以下？哪些因素的含量应该提升到行业标准以上？哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？9.4保障稳定的现金流现金流现金流管理策略J曲线现象20151050-5-100246810平稳的回报J曲线内部回报率%年龄（年）?*
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