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太阳能热水器产业发展之道分析

在我国数千家太阳能热水器生产企业中，绝大多数始终以来都是

以广阔的农村作为自己的“主战场”。有资料显示，估计到2022年，

农村市场对太阳能热水器的消费量将达到1.7亿~1.8亿平方米，占

消费总量的60%左右。加之，近几年农夫收入和消费水平不断提高，

太阳能将有较大的需求空间，消费增长速度将快于城市。在农村购买

热水器（燃气、电、太阳能热水器）的比例中，太阳能热水器以其节

能、环保、容水量大、运行费用低、具备安装条件的优点，已经成为

农村热水器市场的首选。

然而，太阳能行业的形势则使很多厂商也糊涂地看到，目前农村

市场也是太阳能竞争最激烈的地方，品牌产品、杂牌产品都混杂在一

起。由于整个消费群体的品牌意识，辨别品牌的力量有限，给很多企

业很大的市场空间。并且整个行业的技术门槛低，缺乏严格的市场准

入制度，以及规范的市场监督体制，太阳能行业同质化现象非常严峻。

太阳能热水器厂商想要决胜农村市场，除必需选择有差异化卖点的产

品外，还必需具备差异化的竞争策略。

估计到2022年，农村市场对太阳能热水器的消费量将达到1.7亿

~1.8亿平方米，占消费总量的60%左右。但太阳能行业同质化现象非

常严峻，太阳能热水器厂商想要决胜农村市场，除必需选择有差异化

卖点的产品外，还必需具备差异化的竞争策略。

制定合适的产品价格

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整体来看，农村居民的收入水平还很低。产品价格是广阔农夫用

户选购太阳能最敏感、最直接的因素。所以要选择中低档价位的产品

打农村，但此处所说的中低档价位产品并不是让你去经销劣质产品，

而是要以符合太阳能国家、行业标准为前提。因此，应制定能为目标

消费者接受的价格，以物美价廉取胜。

营销队伍与产品匹配

农村市场分散，住宿、餐饮、交通等配套服务设施比较落后，有

时作息时间要依据农村人的习惯而转变。太阳能企业开发农村市场必

需有一支肯吃苦的队伍，在销售队伍建设上应当尽量本土化，或在各

个镇上找一些兼职业务员，以给高提成为诱惑，这样会更适合当地市

场特点。销售管理应当尽量敏捷，用好的激励政策激发员工的乐观性，

并让员工做到自我激励。

而对于太阳厂家而言，除自建吃苦耐劳的营销队伍外，适销对路

的产品要与队伍相匹配。不仅针对自建队伍自身，而且也是对经销代

理负责。产品的外观设计要能迎合农村的审美要求及风土人情。在此

强调的是太阳能支架要以牢固、厚重、耐用为原则，整机颜色搭配要

谐和，给购买者强悍的视觉冲击和亲近感。许多农村没有自来水，需

要安装抽水增压泵及冷水副水箱。这就要求太阳能的设计为特定的安

装供应条件，以能用、有用、够用为标准，这也是目前削减售后服务

量的一个途径。农村市场决不是劣质太阳能的倾销地，即使你一时获

利，但随着时间的推移，产品修理成本就会加大。同时在宣扬上不但

不会产生好的口碑，还会坏事传千里，影响到你的声誉及销量。

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一个好的营销选择了一个好的太阳能品牌，可以直接利用品牌力

气达到快速上量的效果，同时还可以得到先进的营销阅历，对于提升

经销商的营销水平有很大裨益。所以对于有长远经营思想的太阳能厂

商，必需要制造队伍与产品相“匹配”的机会。

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