汽车营销语言礼仪.ppt

3汽车营销人员语言的运用实例案例第96页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例第97页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例第98页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例第99页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例分析第100页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第101页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第102页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第103页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第104页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第105页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第106页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第107页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第108页,共112页，星期六，2024年，5月3汽车营销人员语言的运用实例案例2第109页,共112页，星期六，2024年，5月本章小结汽车营销人员语言礼仪汽车营销人员声音的基本运用汽车营销人员语言的运用技巧语音训练语言技巧语调迎接顾客的语言技巧介绍产品的语言技巧价格谈判的语言技巧送客的语言技巧汽车营销人员语言的运用技巧实例第110页,共112页，星期六，2024年，5月课后练习情景分析：某位客户带着一条白色京巴犬走进了你所在的4S店，你作为一名汽车销售顾问，如何与客户打招呼？第111页,共112页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第112页,共112页，星期六，2024年，5月汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法使用请求成交法的时机：1、销售人员与老客户。了解老客户的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。?

2、若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。?

3、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。?

4、顾客提不出新的异议时，当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。第64页,共112页，星期六，2024年，5月汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法使用请求成交法的优点：1、快速地促成交易。?

在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。2、充分地利用各种成交机会。?

在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。?

3、可以节省销售的时间，提高工作效率。?

4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。?第65页,共112页，星期六，2024年，5月汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法请求成交法的局限性：(1)可能破坏推销气氛?

此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是—种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。?

(2)可能使推销员失去控制权?

直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。?

(3)可能引起顾客的反感?

如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易?第66页,共112页，星期六，2024年，5月汽车营销人员价格谈判的语言技巧34肯定成交法肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。?肯定的赞语对顾客而