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领袖视角第20卷，第54期

医学事务部的转型

医务工作者，尤其是专科医生，在日常工作越来越多地遇到关于专业医学知识的挑战。近年来，随着医疗生态系统的信息革命的日益推进，这种挑战呈现爆发式增长。

然而大多数药企的医学事务部，其核心职能仍停留在回答医生特定问题上，还没有及时根据客户实际需求的变化来调整自己的定位——即在医学知识的整合和传播中扮演更加主动的角色，从而更好地创造以客户为中心的价值，并最终通过改善治疗结果造福广大患者。这种转变要求药企对医学事务部的职能重新定义，并提升其在药企组织架构中的战略地位。

在本文中，我们将讨论医务工作者所面临的挑战，以及对药企商业模式相应带来的新需求，并根据L.E.K.的经验和见解分析药企应该如何对医学事务部进行转型，从而充分挖掘这个重要部门的潜能。

医学事务职能设立的初衷和界限

医学事务职能建立的初衷是向其受众主要是医学工作者和关键意见领袖，以及一部分研究人员、科学

家和药剂师传递相关科学信息。由于所传递信息的专业性，医学事务专员大多要求持有博士学位。

在美国，医学事务部门曾经和市场部联系紧密，即使不是直接向市场部汇报，也会受到市场部很大的影响。但自从2002年美国药品研究和制造商协会（PharmaceuticalResearchandManufacturersofAmerica,PhRMA）公布非强制性的医生交流规范（CodeofInteractionswithHCPs）以后，市场部和医学事务部的职能被严格区分开来。由此，医学事务部的职能范围由单纯提供医学信息开始不断延伸（见表1）。

在中国，药企的医学事务职能始于二十一世纪初始，经过10年多的平稳成长，随着市场和客户的成熟度提高而愈加受到重视。尤其在2013年GSK事件后，仅通过销售代表等传统方法来推销产品已经变得愈加困难。制药企业在业绩压力之下，发展医学事务团队成为实现合规学术推广的主要方式之一，因此不少药企均在过去几年不断加强自己的医学事务团队，并且根据外部环境的变化不断调整自己的工作重点。

《医学事务部的转型》的作者为L.E.K.合伙人PierreJacquet、ChristianSeiffert、SejBrar，及王景烨。PierreJacquet来自L.E.K.波士顿分公司，ChristianSeiffert来自慕尼黑分公司，SejBrar来自伦敦分公司，王景烨来自上海分公司。

如需了解更多详情，请发送电子邮件至lekchina@与我们联系。

领袖视角

表1

现有的医学事务职能范围

?

?回应临床治疗的信息需求和客户问题

?回答产品信息咨询,发布标准医药信息通讯资料库(medicalletter)

?制作用于推广的科学材料和内容

?和医生进行非推广性质的实地交流,以提供产品信息、解决问题、开展教育活动

?通过传统和数字化平台持续开展医学教育和培训,或提供相关经费

?审核用于外部交流的科学或医学内容

?开展内部教育或培训,制订内部医学事务管理政策

?获取用于药品批准的本土数据,协调由研究者发起的临床试验,收集药品临床数据

提供医学信息

推广和沟通医学知识

与医生实地交流

提供医学教育

管理内部医学事务

数据生成

资料来源:L.E.K.研究与分析

关注当今医生所面临的挑战

医生的宗旨是治病救人，且以最高效的方式提供最好的医疗服务。因此，医生需要确保做出正确诊断和治疗决策。然而，目前有两大挑战正在愈来愈多地阻碍医生实现这一目标。

1、执业相关的挑战

人口老龄化，患者数量剧增，再加上患者对疾病治疗的认知水平通过网站、社交媒体、手机应用等新兴渠道不断提升，导致医生的执业负担越来越重。同时，支付方和医院也都在持续地追求诊疗效率的提高，在诊疗方法爆发性增长的情况下，对医生的要求也越来越严格。这种压力可能来自政府、支付方、企业雇主、医疗体系等，在不同的国家略有差异。美国的支付方要求的事先授权制度（Priorauthorizationrequirements）就是一个很明显的例子，在其他医疗体系中也存在类似的做法，比如英国的肿瘤药物基金申请制度（Fundapplications），所有这些都要求

医生提高执业能力，极大增加外部合规的要求。在中国的药占比和医保控费的考核，加上目前推行的处方前置审核制度，都给医生的诊疗决策增加了额外的难度，且紧张的医患关系进