【深度】优化直播间话术，提高直播间转化留存该怎么做？.pdf

优化直播间话术，提高直播间转化留存该怎么做？

意面头部账号锋味派意面和空刻AIRMETER官方旗舰店的

直播话术方法策略

编辑导语：好的直播话术对直播间的留存转化包括对账号人设的打造都至关重要，

是作为从事直播行业最重要的一个环节，是一个直播间必不可少的重要部分，今

天作者给大家带来了2个头部卖意面直播间锋味派意面和空刻AIRMETER官方旗

舰店话术对比拆解分析，一起来看看他们的直播间话术亮点和策略吧，总结出可

复用的方法论，甚至可以拿来运用到自己的直播间。

一、账号介绍

首先我们还是需要对我们要拆解的账号做个大致的了解吧。锋味派意面和空刻

AIRMETER官方旗舰店都是属于食品饮料行业下的商家，锋味派意面是锋味派官

方旗舰店授权账号，是负责锋味派公司旗下意面板块的主要销售账号，

锋味派公司旗下每个食品都有专门的账号进行针对性销售非常专业，每个食品领

域都是属于头部靠前的商家，空刻AIRMETER意面也是头部的意面品牌，并且还

是意面的No.1，所以作者选择了把他们放一起来进行分析拆解对比。

第1页共37页

锋味派意面的客单价大概在100-500，空刻AIRMETER官方旗舰店的客单价大概

也在100-500，锋味派意面主打的卖点是累计爆卖3400万+盒，显示产品热销火

爆，西餐厅及意大利面浓郁酱包，加量不加价，当然作者看了详情页发现，这句

话在家也能享受餐厅级意面才是真正的产品卖点，还有就是锋味派品牌卖点锋味

派创始人是谢霆锋，所以锋味派自带明星流量，产品的卖点反而是其次。空刻意

面主打的卖点是累计销量超1亿盒，连续2年全国意面零售额第1，显示产品的

热销爆火，当然看详情页发现卖点主要是随便做都好吃，星级意面在家做，空刻

联合原意大利米其林餐厅三星总厨研发制作，地道的意面体验

锋味派意面大概客单价

空刻意面大概客单价

第2页共37页

锋味派意面对应的客户画像是31-40岁新一线城市以下的的女性。

空刻意面对应的客户画像是31-40岁新一线城市以下的的女性。

我们可以发现，锋味派意面和空刻意面很明显是直接竞争对手，甚至连产品本身

的卖点和产品背书都比较旗鼓相当。

为了进一步和第三方工具结合确定客户画像，作者这边也特意去了巨量算数搜索

了意大利面的人群画像，也能明显看到对应的关注度最高的是女性且年龄阶段在

31-40岁占比最高。这里提一下巨量算数的TGI指数，表示某一群体对该关键词

/视频等内容的偏好程度。TGI100为大盘水平。TGI指数越高，表示用户越关注

该部分内容。

如果要去做意大利面这个食品对应的客户群体已经知道了，并且精准投流的客户

也出来了，然后就是精准投放地域也清楚了，就是投放18-23岁、24-30岁、31-40

岁的女性，是最精准的人群。地域上可以优先投放TGI指数超过100的地域，例

如图示里的北京、山西、上海等地区，最后要结合实际订单去优化投放。

意面年龄人群分布

第3页共37页

地域分布

二、话术拆解

针对优秀账号同行，不要一味关注直播间数据，多去看直播间做了什么，数据

只是参考，直播间行为，才能真正告诉该怎么做，重点关注直播间行为，上了什

么链接，排了什么品，主播讲了什么话术，直播间做了什么活动。

1.锋味派意面的话术

这里作者选择了1月23日这场直播，我们来看一下锋味派意面的话术做法。

第4页共37页

我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑，

确定其讲解节奏。

这里作者只录制了13分53秒，一般的话术节奏慢话术的也就大概在5-7分钟循

环一次，快的大概也就在3-5分钟就会循环一次，所以13分钟也足够拆解其话

术安排结构逻辑了，一起来看看吧。

13分53秒话术在线57-在线峰值104人

主播承接话术：

了解吃起来没有负罪感，在他们过年了，年货囤起来，你想想如果说走亲访友的

别人来家做客对不对？看到那个意面问你说好不好吃朋友们，你最起码得送上两

盒吧是不是？朋友们囤点货，而且你像很多也有亲戚朋友拜年，咱们比如说亲去

亲戚家吃饭，他们肯定要夹菜朋友们，给你夹菜，你该吃还要吃，吃完以后也不

要后悔这个意面囤起来朋友们，尝试一下，而且跟你说一下，重点是有肉有菜要

荤素搭配营养，就像肉酱包，你之前带过150克，我们今天发160克，肉比之前

多料比之前足