汽车销售与服务流程指南.docVIP

汽车销售与服务流程指南

TOC\o1-2\h\u29465第1章汽车销售与服务概述 5

227911.1汽车销售流程简介 5

182511.1.1客户需求挖掘 5

75001.1.2产品介绍 5

302221.1.3试乘试驾 5

255711.1.4价格谈判 5

227251.1.5合同签订 6

27921.1.6交付使用 6

77641.1.7售后服务 6

46131.2汽车服务流程简介 6

273361.2.1维修保养 6

194391.2.2零部件供应 6

44381.2.3故障诊断与排除 6

176601.2.4汽车美容 6

90051.2.5保险理赔 6

202541.3销售与服务结合的重要性 6

8686第2章客户接待与需求分析 7

263782.1客户接待流程 7

232362.1.1热情迎接 7

8582.1.2分配专属顾问 7

223942.1.3了解客户购车背景 7

96982.1.4递送名片与宣传资料 7

320002.1.5引导参观展厅 7

21982.1.6提供饮品与休息区 8

274432.2客户需求了解与挖掘 8

191202.2.1倾听客户需求 8

40802.2.2提问与引导 8

266152.2.3分析购车动机 8

122182.2.4观察客户行为 8

213382.2.5了解竞争对手情况 8

308332.3客户信息记录与管理 8

59422.3.1记录客户基本信息 8

58762.3.2归档客户需求 8

125492.3.3定期更新客户信息 8

201312.3.4保护客户隐私 8

192712.3.5沟通记录管理 9

18968第3章车型介绍与展示 9

204443.1车型特点与亮点展示 9

221693.1.1车型基本信息 9

241203.1.2外观设计 9

20543.1.3内饰设计 9

194683.1.4动力功能 9

290133.1.5安全配置 9

195473.1.6智能配置 9

158353.1.7独特亮点 9

307393.2车辆静态展示技巧 9

66433.2.1车型摆放 9

32393.2.2车身清洁 10

35223.2.3内饰整洁 10

62033.2.4功能展示 10

171883.2.5配件展示 10

185243.3车辆动态展示技巧 10

143493.3.1驾驶路线规划 10

305613.3.2驾驶技巧 10

104623.3.3安全提示 10

137983.3.4车内体验 10

67883.3.5互动交流 10

14587第4章试乘试驾安排与指导 10

272184.1试乘试驾流程规划 10

69164.1.1预约安排 11

148444.1.2试驾前准备 11

31624.1.3试驾路线规划 11

314.1.4试驾时间安排 11

148894.1.5试驾结束后反馈 11

26044.2试乘试驾注意事项 11

95164.2.1法律法规遵守 11

252854.2.2安全驾驶 11

120674.2.3车辆保险 11

265574.2.4紧急情况应对 11

74924.3试乘试驾中的销售技巧 11

300444.3.1专业讲解 12

325064.3.2贴心服务 12

308804.3.3鼓励体验 12

91184.3.4积极倾听 12

21824.3.5适时推荐 12

24347第5章报价与谈判策略 12

262765.1报价策略与技巧 12

73255.1.1市场调研：在报价前，对同级别车型的市场价格进行充分了解，以保证自身报价具有竞争力。 12

24665.1.2透明报价：向客户明确展示车辆报价的构成，包括裸车价、税费、保险、上牌费用等，让客户了解报价的合理性。 12

306455.1.3留有空间：在报价时，适当预留一定的议价空间，以便在谈判过程中做出让步，满足客户的心理需求。 12

103125.1.4逐步引导：从低配车型开始报价，逐步引导客户了解高配车型的性价比，使客户更容易接受高配车型的价格。