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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》
摘要
吉利集团1999年涉足汽车产业，目前，吉利汽车已拥有宁波生产基地、临海
生产基地，生产吉利·美日、吉利·豪情、吉利·优利欧、吉利·美人豹、吉利·豪情
300等系列轿车。
吉利标志象征着道路越走越宽广，业绩越来越辉煌，像钻子锲而不舍，像火
炬光芒四射。
吉利的企业理念为：造老百姓买的起的好车，让吉利汽车走边全世界。实际
上后者是企业的愿景；前者是企业的使命。
在中国，各生产厂商都有自己的一套规范，但对经销商限制很多，有的甚至
害怕经销商强大。因此，经销商如何突出自己的特色，是目前需要迫切解决的问
题。服务品牌是经销商独有的优势，经销商在厂商规范的前提下，应该努力寻找
自己的特色，把自己的服务品牌树立起来。
作为中低端车型，吉利不可能像一些合资品牌或豪华品牌一样投入过多资金
来建设4S店，那样只会使客户承担更多的费用，羊毛出在羊身上。因而为了尽
量减少这些附加费用，将展厅做得小巧精致，灵活采用四位一体或两位一体的模
式。同时，在装潢装饰、导购员培训、售后服务上突出特色。
从2006年开始,政府逐步开始放宽汽车零部件的进口和销售,原厂所供零部
件与市场上其它零部件价格相差3-5倍,对于超过两年保修期的车辆,对于保险公
司指定车辆,对于客户自己对汽车行业了解的车辆,4S如何应对呢?那就是建立
自己独立的维修保养车间,特别是4S集团,可以另外设立一大型的维修保养2S,
服务自己经销的品牌的车辆的维修保养。
乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》
第一章市场分析
随着汽车市场的发展完善，油价的不断提高，车型的推陈出新，消费者也逐
步走向成熟理性，经销商惯用的降价促销的手段如今已慢慢失去吸引力，不再像
以前那样奏效了。在此情况下，4S店的销售策略如何实施应该成为经销商深思
的问题。
随着一轮接一轮的汽车价格战，汽车销售的利润已经越来越薄，汽车4S站
的价值链正向售后服务市场延伸，4S经销商如果不及时调整企业战略重点，就
会在即将到来的服务战中丧失主动权。目前,高档品牌、主流品牌的4S店尚可维
持，而市场保有量小、知名度低的品牌4S店是举步维艰,进退两难。
供求关系决定4S生存发展，这就需要4S店做得更有特色，在竞争中能抢占
先机。同一个、不同的4S店，业绩往往有很大的差别，说明要看服务到不
到位，品牌做得亮不亮。目前4S店的销售受到影响，是多方面的原因，拥挤的
交通、油价上涨使出行成本增高，抑制了汽车消费。但从目前趋势看，中国的汽
车销售在近10年内会保持持续增长。现在汽车生产企业都在拼服务，在软件方面
可以通过培训来解决，但是在硬件方面，经销商们却很苦恼，如在服务价格上不
能自主，这使他们不能很好打造自己的服务品牌。
从汽车的销售、维修、保养到零配件，如果一个4S店能够真的笼络一个客
户的心，不仅仅能够赚取销售的利润，而且更为重要的是，售后一条龙的服务带
来的利润可以让这个4S店获取更大的利润空间。但是这个4S为了赚取销售部分
的利润，对客户乱承诺，不能很好地兑现承诺，使客户失去了信心。常规来讲，
保养、维修和零配件的利润比销售的利润要高，好不容易开发的一个客户，就这
乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之
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