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吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

B2B撮合交易平台商业逻辑：打通弱关系链

企业服务从来就不是一个时髦的概念，但是2023年前后，由于

具备互联网的自然属性，加上新三板对概念的热炒，这个领域成为

了创投追赶的热点方向。大批的2B青年2B项目如雨后春笋一般让人

应接不暇。国务院办公厅还特地发布了《关于推动线上线下互动加快

商贸流通创新进展转型升级的意见》，明确提出鼓舞撮合、自营等B2B

平台交易模式，优化供应链。

但是，是不是每个人都真正理解了其中的商业规律，包括2B领

域中两大主流模式：撮合交易平台和SaaS模式的真正的商业价值？

以及在各个细分市场中在撮合交易基础上的自营，直营，联营等不同

的商业形式呢？

需要说明的是，本文所谈论的对象主要是B2B领域，也就是产业

互联网方向，重点分析B2B撮合交易模式。其中一些商业规律的思索

和推断皆是基于企业交易主体，并不能简洁的类比到个人消费领域。

一、为什么企业服务创新模式只能消失在垂直细分领域？

顾名思义，企业服务模式的对象肯定是企业，进而是产业，不是

个人消费者，也不是个人所形成的社区社群。就像个人这个主体在将

来肯定会被虚拟现实人工智能等技术重新定义一样，企业主体作为一

种组织形式，在将来肯定会被重新解构和颠覆。但那是将来。当下的

企业服务领域，所面对的也还是企业这类具备人财物产供销等职能的

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吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

的或大或小的有机组织。在只想当先驱而不想当先烈的状况下，我们

必需面对当下。

回到我们的问题，为什么当下的企业服务的创新模式，只能消失

在细分领域？

众所周知，阿里巴巴其实最早就是做企业服务起家的，在阿里巴

巴做信息推广平台的时候，并没有遇到垂直细分领域的问题，缘由是

在互联网的拓荒期，无论什么行业什么领域，信息不对称的问题都是

客观存在的，信息推广平台解决信息不对称的问题，赚信息不对称的

钱(推广费)，是没有行业界限的。但是一旦切入交易环节，问题就来

了，每一个由人财物产供销所组成的组织行为的不同，使得信息推广

平台的玩法完全无法施展拳脚。由于，企业服务市场的线下场景具有

鲜亮的行业切割和职能切割。擅长打太极拳的阿里，于是将战略重心

从企业服务市场转向个人消费市场，才有了淘宝和后面的故事。而在

企业服务领域，无论是用哪种模式切入，都需要要么选择一个行业，

例如钢铁，塑料，化工等，要么选择一个职能，例如人力资源，财税

管理，学问产权等。

有意思的是，阿里的许多小弟并没有放弃用信息推广平台的模式

在垂直领域进行精耕细作，消失了许多细分领域的信息平台，例如慧

聪网，中国化工网等体量较小的上市公司。但是依旧无法切入交易环

节，这里面有许多需要思索的地方。我觉得有两个因素是最为关键的，

一是付费推广这样一种收入模式所带来的路径依靠，二是团队互联网

基因并未和线下交易基因有效嫁接(这方面问题在许多SaaS模式上也

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存在)。因此，在交易平台成为新的趋势时，我们会发觉许多传统信

息平台离职创业的员工，找到一个线下流通领域的合伙人，基因重组

加上轻装上阵，却搞出了一些不错的交易平台。而因循着付费推广模

式的信息平台，却在旧