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士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

工业品销售

工业品销售过程:从粗放到精细管理

目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础

上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相

对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，

产生了四大困惑：

困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办？

不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销

人员尤其是营销骨干离开公司，跳槽把他所接触的客户和营销网络全部

带走。它给企业带来的巨大阵痛“和“虚空“”，让很多企业从此一蹶不振，

这种切“肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。

几个月前，我遇到一位民营企业家张总。从2002年开始，经过四年把

销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到

的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华突

然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还

使以前的客户纷纷倒戈“”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤

脑筋。

在实际的市场操作中，类似张总这样的困惑，即营销人员离职带走客户

的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打

击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。

困惑之二：销售靠艺术还是科学？

目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，

士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐

蚀客户的采购人员“”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚

至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，

最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成

为工业品企业营销过程中的潜规则“”。所以，怎样送、怎样建立关系关

键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。

所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感

和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地

说：营销的“奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精

英人才打出一片天下。所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道

挖掘精英人才。遗憾的是，营销精“英”们的跳槽频率极高（他们总是竞

争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市

场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。

5年前，我在一家大型工业机械企业做培训时，老总自豪地向我推荐2

名销售“状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的

销售额都是他们创造出来的。

我马上问了两句话：公司“业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没

有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，

那个老总，顿时无语。

在营销工作中，销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意，同时，营销

更需要科学，艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀，才能飞得高

远。所以，著名营销专家凯文、克兰斯说：营销“越来越多地成为一门

士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验，分析技术在

提高营销活动的绩效中所起的