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Ch10—2价格策略设计创作：承德石油高等专科学校管理工程系Ch10—2价格策略设计创作：承德石油高等专科学校管理工程系第十七讲企业定价方法及定价策略1、掌握企业定价的方法2、掌握企业定价的策略估算成本分析竞争对手选择定价方法确定最终价格定价的程序选择定价目标测定需求价格弹性12345第二节主要定价方法定价方法成本导向定价法1、成本加成定价法Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）2、目标成本加成定价法以目标成本为基础，加上预期的目标利润和应缴纳税金来制定价格的方法。3、边际贡献定价法成本加成定价法：举例说明★按产品单位成本加上一定比例的毛利，定出销售价格例：假设一家电炉生产厂商，其生产的固定成本为600000元，可变成本为每台20元，预计销售量为50000台。★单位成本＝可变成本＋（固定成本/销售量）＝20＋600000/50000＝32（元）★如果该厂想获得成本的20％的利润，则每台电炉的价格：单价=单位成本（1＋期望利润率）=32（1＋20％）=38.4（元）★如果要获得销售价20％的利润，则每台电炉的价格为：单价=单位成本/（1－期望利润率）=32/（1－20％）＝40（元）不同商品加成率相差很大9％14％50％竞争导向定价法1、随行就市定价法。2、密封投标定价法。01需求导向定价法需求导向定价法：以消费者对产品价值的理解程度和需求强度为依据的定价方法1、理解价值定价法。2、反向定价法。02定价方法四、教学案例卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机售价只有9万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者，一位潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付1万美元，经销商回答说：90000美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖拉机价格相比，+7000美元是最佳耐用性的价格加乘；+6000美元是最佳可用性的价格加乘；+5000美元是最佳服务的价格加乘；+2000美元是零件较长保用期的价格加乘；11万美元是总价值的价格；－1万美元折扣；10万元最终价格。顾客惊奇地发现尽管他购买卡特匹勒公司的拖拉机需多付1万美元，但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果，他选择了卡特匹勒公司的拖拉机，因为他相信卡特匹勒拖拉机的全部使用寿命操作成本较低。1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？2、为什么顾客能够接受该公司的价格？第三节企业定价策略[1]一、折扣定价策略折扣定价策略：利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大销售、提高市场占有率的目的。 现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣交易折让促销折让折扣定价形式Ch10—2价格策略设计创作：承德石油高等专科学校管理工程系Ch10—2价格策略设计创作：承德石油高等专科学校管理工程系*