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外贸业务操作实务指南

TOC\o1-2\h\u30258第1章外贸业务基础 4

151901.1国际贸易基本概念 4

324991.1.1进口与出口 5

303221.1.2贸易顺差与贸易逆差 5

57901.1.3自由贸易与保护贸易 5

309931.1.4国际贸易术语 5

174161.2外贸政策与法规 5

68161.2.1我国外贸政策 5

12951.2.2关税制度 5

320111.2.3非关税壁垒 5

106041.2.4外贸法律法规 5

309061.3外贸合同的签订与履行 5

64481.3.1合同签订 6

106471.3.2合同形式 6

31291.3.3合同履行 6

115851.3.4违约处理 6

8722第2章外贸市场调研与客户开发 6

255552.1外贸市场调研 6

15712.1.1收集市场信息 6

204592.1.2分析竞争对手 6

271662.1.3确定目标市场 6

224792.1.4风险评估 6

125522.2客户开发策略 7

309542.2.1确定目标客户群体 7

141592.2.2选择合适的营销渠道 7

184182.2.3制定营销策略 7

186332.2.4建立客户联系 7

111212.3客户关系管理 7

70702.3.1客户信息管理 7

275452.3.2客户关怀 7

80252.3.3客户满意度调查 7

188052.3.4客户分级管理 7

10685第3章外贸报价与还盘技巧 7

84483.1报价原则与策略 7

59073.1.1客观公正原则：报价应基于产品成本、市场行情、竞争对手价格等因素，保证报价的客观性和公正性。 8

298733.1.2预留利润空间：在报价时，应充分考虑自身利润，保证在还盘过程中有足够的降价空间。 8

250953.1.3灵活变动策略：根据客户需求、采购量、合作期限等因素，适时调整报价策略，以提高成交率。 8

303103.1.4透明报价：向客户详细说明报价构成，包括产品成本、运费、保险费等，增加客户信任度。 8

59693.1.5分级报价：针对不同客户群体，制定不同的报价策略，如量大优惠、长期合作优惠等。 8

2363.2还盘应对方法 8

275763.2.1分析还盘原因：了解客户还盘的真实动机，如价格、质量、交期等，以便有针对性地回应。 8

200763.2.2适度让步：在保证自身利润的前提下，适当降低价格，以满足客户需求。 8

120903.2.3转移焦点：将客户的关注点从价格转移到产品质量、售后服务等方面，以降低价格压力。 8

234223.2.4分期还盘：针对客户提出的多个还盘要求，可采取分期还盘的策略，逐步满足客户需求。 8

282493.2.5拒绝还盘：在无法满足客户要求的情况下，明确告知原因，并表达诚意，争取客户理解。 8

91513.3价格谈判技巧 8

232593.3.1做好谈判准备：了解客户需求、市场行情、竞争对手情况等，为谈判提供有力支持。 8

30893.3.2善于倾听：在谈判过程中，认真倾听客户意见，了解客户真实需求，以便提出针对性建议。 8

80633.3.3适时提问：通过提问，引导客户关注产品质量、售后服务等方面，降低价格敏感度。 9

122783.3.4沉着应对：在谈判过程中，保持冷静，应对客户的各种要求，避免情绪波动影响谈判结果。 9

78023.3.5善于总结：在谈判过程中，总结双方已达成的共识，为后续谈判提供依据。 9

129653.3.6软硬兼施：在谈判中，既要表现出友好合作的态度，又要坚定立场，保证自身利益。 9

227093.3.7寻求共赢：在谈判中，寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢。 9

31166第4章外贸合同条款制定 9

276864.1合同主要条款解析 9

99434.1.1定义与术语 9

188714.1.2货物描述与数量 9

36364.1.3价格与支付方式 9

19394.1.4交货与运输 9

72664.1.5检验与验收 9

68814.1.6保险 9

270264.1.7不可抗力 10

235894.1.8违约责任 10

289024.1.9争议解决 10