客户谈判与合同签.ppt

1.不要期望一次能够谈判成功，客户都是在反复的比较后而确认合作厂家的。2.遇到比较难回答的问题，先差开话题，在择机回答，千万不要逃避。3.尽量多听少说，明白客户的感兴趣点，铺底，价格，质量，发展，利润，广告，促销。4.举例，要真实的例子，强调准备的重要性。5.公司的发展方向，举例公司的背景。不同于小公司。和厂家合作的好处。6.*******客户谈判与合同签约谈判的定义：说服对方，以便达到自己目的的过程。销售谈判的定义：依据当地市场的实际情况（客户群，竞争，气候，消费水平）充分灵活的利用公司的销售政策，发挥公司和公司产品的局部优势，与客户沟通，协商，以便促成要约的过程。谈判的作用：有销售就有谈判。没有谈判也就不会有销售。和客户合作的过程就是不断谈判的过程。客户谈判02三知：知己知彼知他。知己：产品知识，行业知识，销售政策，市场环境；知彼：了解客户，经营状况，资金配送，仓储能力，销售网络，厂家品牌，尤其是有无竟品，销售的如何。知他：当地市场的同类品牌的情况，自己产品的竞争对手情况。03四带：名片，产品样品，企业宣传册，产品销售方案。两明白：自己产品的竞争优势和劣势。竟争对手产品的优势和劣势。01谈判前的准备工作要循序渐进，不急于求成。沉着应对，不防避实就虚。耐心倾听，抓住主要诉求。实证举例，触类旁通。活用资源，引导思路。前景诱导，描绘蓝图。营造氛围，厂商一体。适当让步，以求双赢。留有余地，下次再来。谈判过程中常用的方法选准主要决策人，重点应对。01不忽视非主要决策者，影响决策人。02任何时候不贬低竞争对手，竞争促进发展。03谈判过程越艰难，客户可能越优秀。04时刻注意公司形象，把握好谈判的氛围。05适当的运用行业术语，树立专业人士形象。06难以回答的问题，可举例论证，切忌迟疑。07关键时刻要把样品递到客户手中，加强信心。08谈判过程中需注意的方面谈判过程中常见问题的解答（一）无知名度：产品价格透明度低，无窜货，有较高的利润空间。有知名度的产品市场混乱，价格不易控制，不容易赚钱，只能走量，带动其它产品的销售。价格高：俗话说“一分钱，一分货”，我们的产品质量，对目前所销品牌来将属于高质量产品（效果，包装，服务）。公司只有制定一个相对合理的格，才有合理利润，才能生存，发展，才能走创品牌的路。消费者也在逐渐的选择高质量的产品，低质量低价格的产品在市场上的量也是越来越少。销售高价格的产品也能提升客户的形象。公司产品价格是在综合考虑市场现状，针对目标消费者，不是理论上满足所有的消费者，而是有选择的满足部分消费者，况且我们也有适合低收入消费者的产品（微烟，简装）广告：扎实的营建销售网络是最重要的形象代言人是尝试性的开始。一个产品销售的好坏，销量的大小，与终端表现有直接的关系。要正确认识终端的基本概念：大卖场，中，小型连锁超市，商场，小型批零店，小型零售店都称为终端。大终端销售需要整体的配合，我们不能和大品牌去争夺导购，堆头，端架。选择适合自己的销售模式，先做好小终端。终端支持：1铺底：客户要铺底的出发点：对于产品质量的不信任。对于销售后期公司退货承诺的一个制约。铺底不能解决客户的资金问题。围绕铺底的谈判要多介绍公司的良好后期服务。把铺底的额度尽量的压缩2谈判过程中常见问题的解答（二）0102随着公司几年的发展，现在注册资金500万，已经拥有三个厂，规模值得客户信任，客户打款无风险，加上有完善的退货机制。相比价格较低，规模较小的厂家更具有市场优势。随着社会的发展，市场的规范，销售商的优胜劣汰，目前市场上大多数的客户都具有一定的经济实力，事实也证明客户也开始接受现款交易的方式。可以证实客户对你产品的重视程度。现款交易：谈判过程中常见问题的解答（三）谈判的最终目的是为了合同签约。无论新老客户都要签定销售合同。合同是对供需双方责任的制约和权利的保障。是对谈判结果的书面确认。市场经济本质上是法制经济，一定要重视销售合同，它是发生事故后唯一的法律保障。12合同签约1.不要期望一次能够谈判成功，客户都是在反复的比较后而确认合作厂家的。2.遇到比较难回答的问题，先差开话题，在择机回答，千万不要逃避。3.尽量多听少说，明白客户的感兴趣点，铺底，价格，质量，发展，利润，广告，促销。4.举例，要真实的例子，强调准备的重要性。5.公司的发展方向，举例公司的背景。不同于小公司。和厂家合作的好处。6.**