《展会谈单技巧》课件.pptVIP

*********了解买家需求与偏好调查研究了解目标客户群，包括行业、规模、需求和痛点。需求分析通过问卷调查、访谈等方式，深入了解客户的需求和期望。偏好分析了解客户对产品、服务、价格、支付方式等的偏好。客户旅程分析客户在展会上的行为，了解他们的关注点和决策过程。做好展前充分准备展前准备工作至关重要，决定了展会谈单的成败。1目标客户分析研究目标客户群体，了解其需求。2产品展示设计展位设计，产品展示，突出亮点。3沟通技巧训练模拟谈单，提升沟通技巧，增强自信。4资料准备准备产品手册，报价单，宣传资料。5展会信息熟悉熟悉展会时间，地点，流程，参展商。提前做好充分的准备工作，可以提高谈单效率，增加成功率。如何开场吸引买家注意力快速抓住买家眼球运用生动语言和清晰的展示，突出产品优势，激发买家兴趣，例如“新技术”、“独家优惠”等。提出问题引发思考以问题形式引导买家思考，例如“您是否还在为…烦恼？”，引发共鸣，进而引出解决方案。提出解决方案展示产品或服务清晰介绍产品功能、优势、价值，突出卖点，满足买家需求。提供个性化方案根据买家需求，定制解决方案，展现专业性和针对性，增强信任感。详细介绍合作流程确保买家了解合作流程，增强透明度，消除疑虑。化解买家疑虑了解疑虑来源认真倾听买家的疑问，分析疑虑的根本原因，是产品质量问题？还是价格因素？亦或是服务流程问题？提供有效解决方案针对不同疑虑，给出具体的解决方案。例如，产品质量问题，可提供产品测试报告或售后保障服务。真诚沟通表达真诚、坦率地向买家解释，并用事实和数据佐证，消除买家的疑虑，建立信任关系。灵活运用沟通技巧主动倾听认真倾听买家需求，理解其潜在问题，才能给出更有效的解决方案。清晰表达用清晰、简洁的语言阐述产品优势和解决方案，避免使用专业术语，确保买家易于理解。情绪管理保持积极乐观的态度，面对质疑或挑战，保持冷静，用专业和真诚打动买家。建立共鸣找到与买家共同点，建立信任和亲密关系，更容易达成合作意向。主动倾听买家反馈认真倾听保持眼神交流，专注聆听买家表达意见，并做笔记记录关键信息。积极提问适时提出问题，确认理解买家意图，并引导话题进行深入讨论。总结反馈在买家表达完后，简要总结其观点，确认双方理解一致。掌握讨价还价技巧1了解对方底线了解买家预算，预估最低可接受价格。2灵活运用策略根据不同情况，选择合适策略，例如：降低价格、增加额外服务、提供折扣。3自信表达清晰表达自身价值，展现自信，争取最佳谈判结果。4理性沟通保持冷静，避免情绪化，理性分析，寻找共识点。妥善处理谈判失败保持冷静谈判失败很常见，无需过度沮丧。保持冷静，分析原因，总结经验。尊重对方即使谈判失败，也要尊重对方。礼貌道别，保持良好的合作关系。寻求建议与有经验的人交流，寻求建议，找出谈判失败的症结所在。调整策略根据失败的经验，调整下次谈判策略，避免类似错误发生。记录谈单过程详细记录记录买家姓名、公司、职位、产品兴趣等信息，方便后续跟进。关键信息记录买家需求、价格谈判、竞争对手信息等关键信息，以便分析决策。谈单流程记录谈单时间、地点、参与人员，以及每个阶段的沟通内容和结果。跟进买家需求变化定期联系跟踪买家需求变化，定期联系以了解需求变化，及时调整销售策略。积极询问及时询问买家需求变化，了解买家对产品或服务的最新需求。提供解决方案根据买家需求变化，提供针对性的解决方案，满足买家需求。建立长期合作关系建立信任基础展会谈单结束后，保持联系，及时跟进，持续提供优质产品和服务，建立信任，让客户感受到真诚和可靠。提供增值服务了解客户需求，提供定制化的服务和解决方案，帮助客户提升价值，获得更多收益，增进彼此合作关系。定期沟通交流定期与客户沟通，了解客户动态和需求变化，及时调整服务策略，维护良好合作关系，共同创造价值。提高谈单成功率的8个建议做好充分的准备是成功的关键。展前了解客户需求，准备好产品资料和报价单，并练习自我介绍。在展会现场，保持积极主动，热情接待每一位客户。并运用专业的沟通技巧，准确理解客户需求。建立良好的客户关系，了解客户痛点，并提出解决方案。有效解决客户的问题，并提供优质的服务。展会结束后，及时跟进客户。记录客户信息，定期沟通，维护客户关系，促成合作。如何提升自己的谈判能力11.了解谈判技巧熟悉谈判的流程、策略、技巧，掌握谈判的原则和方法，为谈判做好充分的准备。22.提升沟通能力学会清晰表达观点，善于倾听对方的想法，并根据不同的场景和对象灵活运用语言技巧。33.增强自信心相信自己的能力，保