打造超凡信托销售力-掌握客户心理，提升销售技巧.pptx

打造超凡信托销售力掌握客户心理，提升销售技巧Presentername

Agenda客户关系管理掌握常见问题解答2.了解客户需求4.销售谈判技巧信托产品销售介绍

01.客户关系管理掌握良好客户关系与销售业绩

定期跟进客户需求定期电话沟通每季度至少电话联系客户，了解投资需求，保持联系。定期走访客户每年至少一次面对面拜访客户，了解其投资情况和需求定期发送市场动态定期向客户发送相关市场动态和产品信息，保持客户的关注和兴趣客户关系维护

清晰明了地表达信托产品的优势和价值语言表达倾听客户的需求和关注点，展现关注和尊重积极倾听运用肢体语言和面部表情增强沟通效果非语言沟通沟通技巧有效沟通和互动

建立信任和亲密度定期沟通保持与客户的联系和交流主动关注客户了解客户的兴趣和需求提供个性化服务根据客户需求提供定制化的解决方案建立信任和亲密度-建立信任，加深感情

与客户建立信任建立信任可以增加客户对信托产品的购买意愿专业咨询服务通过提供专业的咨询服务，增加客户对信托产品的信心保持良好的沟通定期沟通客户需求建立良好的客户关系客户关系管理的重要性

02.常见问题解答案例和数据增加销售说服力

介绍信托产品的投资期限和提前赎回政策信托产品投资期限说明信托产品的风险类型和风险管理措施信托产品风险了解信托产品的收益率计算方法信托产品收益率常见问题解答支持材料提供

通过信托产品获得稳定的投资收益，风险较低。案例：成功投资展示信托产品相对于其他投资方式的收益优势信托产品收益统计使用案例和数据进行说明利用信托产品实现了财富的有效传承案例：财富传承案例数据说明

提高回答问题的效果倾听并理解问题了解客户的问题是回答的第一步01简洁明了的回答用简单明了的语言回答问题，避免复杂术语02提供具体案例使用相关案例向客户说明解决方案的可行性03回答问题的技巧

常见问题疑虑分类信托风险分析了解风险，并提供相应的解决方案信托收益分析介绍信托产品的收益特点和优势信托公司信誉说明信托公司的背景和信誉常见问题和疑虑的分类

03.2.了解客户需求客户需求与个性化信托产品

通过评估客户的风险承受能力，确定适合的信托产品。风险承受能力评估根据客户的风险承受能力，提供相应的风险管理建议。风险管理建议了解客户风险偏好风险偏好调查了解客户的风险偏好客户风险能力

了解客户财务状况的重要性分析客户现有资产金融产品包括现金、股票、债券、房产等多种方式。客户家庭收支包括月收入、月支出、家庭成员等了解客户财务目标包括投资目的、期望收益、风险承受能力等分析客户的财务状况

提问技巧的重要性提问封闭性问题通过封闭性问题确认客户具体需求02提问开放性问题通过开放性问题获取客户更多信息01提问追问问题通过追问问题深入了解客户需求03问询客户的技巧

了解客户需求，关键之一问询客户财务状况了解客户的财务现状和资产配置情况01分析客户风险评估客户对投资风险的接受程度02了解客户投资目标明确客户的投资目标和期望收益03客户需求分析的重要性

04.4.销售谈判技巧客户需求与谈判技巧推销信托产品

应对异议和疑虑常见问题解答和案例说明01强调收益与风险突出信托产品的高收益和相对较低的风险特点02提供解决方案为客户提供符合其需求的个性化信托产品解决方案03掌握有效的销售谈判技巧达成共识和签约

处理客户异议和疑虑的技巧倾听客户问题和担忧，展示关注和专业性，加强客户信任。积极倾听疑虑01通过提供相关数据、案例和细节，解释信托产品的优势和价值。解释与案例02以专业知识和自信回答客户的问题，增加对信托产品的信心。专业自信回答03处理客户异议

提高销售业绩理解客户需求通过问询和分析客户财务状况了解客户需求01应对异议和疑虑常见问题解答和案例说明02个性化解决方案根据客户需求量身打造个性化的信托产品解决方案03提供解决方案的能力

提问技巧通过提问来了解客户的需求和目标，引导对话方向。积极反馈及时回应客户的反馈和问题，展示对客户的关注和重视。表达清晰用简洁明了的语言和方式表达产品的优势和解决方案。有效的沟通和倾听销售谈判的基本原则

05.信托产品销售介绍信托产品销售需求和销售技巧

信托产品销售技巧掌握客户关系管理建立良好的客户关系，加强沟通和互动了解客户需求问询和分析客户的财务状况、风险承受能力个性化解决方案根据客户需求定制信托产品销售技巧和策略

挑战一：了解客户需求应对异议疑虑准备好常见问题和疑虑的回答挑战：客户关系加强与潜在客户和现有客户的沟通和互动挑战：了解需求深入了解客户的财务状况和风险承受能力信托产品销售的挑战

差异化产品高收益低风险信托产品具有较高的收益和较低的风险个性化解决方案了解客户需求，提供个性化的信托产品解决方案差异化产品提供差异化的解决方案，满足客户个性化需求信托产品的优势

信托产品的定义和特点信托产品是什么？信托产