医生心目中的优秀医药代表.ppt

3.内外兼修:建立你独特的平易性我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距离，打动对方，这样的沟通就会积极!了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你!块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心!一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣!以学生后辈态度会让客户对你尊敬!细心:是“待人接物”的一项诠释内容0102030405你是以一个谦卑的学生的姿态出现？还是以成功的白领的面孔出现？是以医药学者的身份儒雅的出现？还是以商人的精明和坦荡出现？或者都需要?4.个人定位准确---第一印象十分重要你的客户90%都接受过高等教育：5.仪表得体—

是形成第一印象的重要元素心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！什么是医药代表的标准装扮呢？男士西装革履：可能给客户一种距离感、压抑感运动装：有些随便一身名牌：令客户心理不适女孩子装扮性感：男客户可能心猿意马香水味太重：让人眩晕。6.适当的拜访频率和恰当的拜访时间产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律：介绍期最长成长期高成熟期稳定新代表拜访客户的频率应高于老代表一次拜访的时间多长？无现成答案：以达到拜访目的为最低标准（一般10分钟内）拜访频率和拜访质量应该并重讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？国内市场上不存在短缺的商品，有人道“酒香也怕巷子深”，“酒好也要会吆喝”。吆喝是一个老土的词语，但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天，足见其生命力和有效性7.提高销售技巧---讲话是一种技巧02优秀的医药代表应具备成熟：大千世界无奇不有,要有成熟心态去处理，只会抱怨解决不了，只怪世道太黑的人，往往心理不成熟，不能承受压力与竞争，只有拥有成熟的心态，才可遇事不乱，处变不惊，泰然自若的完成使命相信自己的人，才能获得成功。MR初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。018.成熟和自信从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。明白到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。如何克服信心不足(1)？如何克服信心不足(2)？给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走允分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加没有什么比推销药品时不诚实的行为更可怕MR的基本职业道德要求对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应上的避重就轻就违背了起码的市场道德诚实会让你感觉更安全，更可信任！“勤奋的双脚要走在正确的道路上”9.诚实---好代表应具备的态度做个医药代表实属不易。他们长年累月出差在外饱尝了旅途的艰辛，更受尽了不理睬的白眼可惜目前许多人没有认识到这一点，包括医生。这种强烈的内在动力可以通过锤炼和体验形成，但却不能通过教授获得。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛交际。盖洛普研究揭示了几种性别类型(竞争型、成就型、自我实现型或关系型)，这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的行为方式。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员——的满足感。追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀，他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自己能做到的要高。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于能与客户建立和发展良好的业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力，是那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员。如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈——不能成交就称不上推销。面对一个医生屡屡碰壁，在你最后几乎失去信心的，只要再坚持那么一点点，你就已经感动上帝了，一旦感动，这种人会一直帮助你，而不会轻易改变。但是许多医药代表却没有走到这一点。没有去功克最难搞定的人。医药代表要自我修炼!将特性转换成利益的技巧：

??步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；

??步骤2：从询问