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工程合同谈判成功的技巧

工程合同谈判成功的技巧

篇一：工程合同的谈判技巧

简介：当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下

来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无

法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包

合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈

判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌

握主动权。

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有

数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让

步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上

的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，

就愈加，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的

益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑

一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下

余念。

2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。

如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，

会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。

记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，

也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切

谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

在建筑工程合同谈判中，对方的标底，时间签合同，以及谈判人

员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对

方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知

道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发

现它们，可以用探测的技巧。

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1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的，来刺激对

方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

2.聚焦深入法

第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的

提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对

方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症

结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一

定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优

势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一

定要表达得比较婉转。3.灵活应变，学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我

们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，

起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法

来面对我们的谈判对手。

一些其它的谈判技巧

1.声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，

使对方增加满足感。

2.金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明

没有被授予达成这种协议的权力。