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CanThisHigh-TechProductSellItself?哈佛商业评论案例分析李彦秋毛国峰采国光LiYanqiuCaiGuoguangMaoGuofeng案例简介Page**Jim是加州视觉工具公司的销售主管。公司的MV1软件投放市场后创造了骄人的业绩，为公司带来巨额利润，但如今竞争者大批涌现，仿造品充斥市场。此时MV2软件即将投放市场，Jim领导的销售团队做了一个强力营销计划，但总经理及部分高管对此计划看法并非一致。问题Page**030201或者，管理层中的其他人员是否有些目光短浅？Jim这么做是否只是想让部门内的新员工高兴？他是否应该在没有额外资金的情况下尝试实施他的提议？分析论证来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page**本案例解析思路来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page**问题界定问题分析问题阐明观点给出理由提出建议综述有效沟通问题解析Page**01我们认为本案例实质性问题是：企业发展过程中的产品导向战略和营销导向战略之间的冲突。02以CEO及首席工程师为代表的管理人员对销售计划的态度Marketingdollarsdidn’tgetanimationfeatures,Engineeringdollarsdid.It’sproductsthatdrivesales,notparties.销售收益是由产品自身技术含量决定的，好产品不愁卖营销工作只是辅助性工作。通过增强营销工作巩固品牌的领导地位是必要的，但无需加大的资金投入。01持此种观点的理由03MV1投入市场后热销，顾客主动上门购买，为公司带来巨大收益。02公司需开发的新产品很多，现有20个开发项目因缺工程师而无法展开。增加工程师是当务之急。04新产品推出，与之相配套的生产能力短时间无法满足市场的需求。如果销售预算不能通过销售新产品所增加的收入弥补，公司的收益会下降，进而影响股市对公司的信心。05对此观点的评价1这是典型的产品观念，与现代营销观念以市场和顾客为中心的观念相悖。2外部环境已经变化，但销售思想未能从产品观念上升为营销理念。3产品观念会导致“营销近视症”。影响企业长期发展战略4理由一：五力分析来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page**购买者企业潜在竞争者同行业竞争者供应商替代产品理由二：竞争周期来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page**市场份额01能力份额02生产成本03溢价04唯一的供应者05竞争渗透06市场份额稳定07商品竞争08退出09理由三：波士顿矩阵来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Page**对于一个成熟的公司，更具长期竞争力的产品组合是：卖着“金牛”、推着“幼童”、搂着“明星”。市场增长率％100.1100MV1.0MV2.0相对市场份额理由四：三层面论**利润时间第一层面：拓展并确保核心事业运作第二层面：发展新业务第三层面：开创未来的事业机会理由五：市场领先竞争策略一个好的防御方法，就是发动一场有效的进攻。孙子曰：故善战者，求之与势不责于人，故能择人而任势。保持市场领先者优势，须在三条战线上努力：扩大总市场保护市场份额。扩大相对市场份额。理由六：对Jim营销计划质疑的正面回答对MV2销售的投入并非不能通过其带来的收益弥补。就算短期内不能弥补，应看到品牌建设所带来的长期收益。还可以采纳Jim的建议，先以产品升级的方式，销售新产品，既可以扩大产品的知名度，也可以解决一部分资金问题。事例1：茅台酒根深蒂固的产品战略思想在相当一段时间，茅台酒厂认为不需打广告、不需努力做市场，只卖给省市糖酒公司，仍供不应求。但是上世纪九十年代中期各地的市县糖酒公司纷纷倒闭，随着市场网络的断裂，一些地方出现“假茅台”，败坏了茅台的名誉。直到1998年，茅台集团才着