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生物制药客户参与的未来

增强的客户体验，建立在相互价值交换的基础上，并通过互联互动实现

过去的三十年见证了特药的迅速崛起。三十年前，美国市场上大约有10种特药；而今，已有671种经过美国食品和药物管理局（FDA）批准的生物制剂上市。1在2023年，欧洲药品管理局推荐了77种药物用于市场授权，其中包括39种新的活性物质和17种罕见疾病治疗药物。2这种增长为缺乏可行治疗选择的医疗保健专业人员(HCP)及其患者带来了新的希望。

但进步并非没有挑战。随着复杂且昂贵的治疗方案日益增多 ,证明和传达产品价值的需求也随之增加。当前的互动策略往往难以将相关的信息和产品推向市场，从而影响患者结果的改善。功能性的部门壁垒和传统的工作方式只会使这一过程更加困难，增加不必要的效率低下、成本上升以及影响效果。是时候重新审视你的方法了。

这篇论文探讨了未来proof的客户参与策略，并指导如何加强与医疗保健提供者（HCPs）、健康care组织（HCOs）、支付方和患者的关系，以确保患者访问并改善结果。

FDA概况介绍,美国食品和药物管理局，2023年4月

人类药物：2023年的亮点，欧洲药品管理局，2024年1月

当你努力优先考虑客户的需求时，可能会感觉如同脚下地面在不断变化。历史上，“街头经验”在赢得话语权和向HCP传达关键信息方面非常重要。当大多数药物都是重磅药物或针对大众市场时，客户和决策者是显而易见的。然而 ,在专科治疗领域，并非总是如此。

当今的HCP在与生物制药内外的利益相关者联系时承担着多种角色（图1)门诊量正在上升，临床医生承担了更多的行政职责，且被期望迅速适应新疗法、组合和诊断手段通常带来的更陡峭的学习曲线。

图1:

HCP的“工作要做”

最好与...帮我完成我的工作...

最好与...

患者提供咨询

患者

提供咨询

照顾者

提供患者支持

对等/MDT系统讨论案例 完整的管理员 Academia

对等/MDT

系统

讨论案例

完整的管理员

AcademiaAssociations

Pharma

保持最新

推进科学

临床

医疗

市场准入

市场营销

Sales

生物制药客户参与的未来

无疑，贵组织正在重新学习与日益多样且更难以接触、期望值更高的相关方进行有效互动的最佳方式（infographic)。但有理由保持乐观。

并且在继续帮助其他药物的同时，生物制药公司在HCO封锁期间迅速适应了数字化和按需提供的解决方案。当大门再次打开时，这一转变并没有稀释面对面会议的数量或重要性。相反，数字和按需提供的服务增加了总互动量，并使生物制药公司能够实现以客户为中心的可扩展性。3

我们在COVID-19期间看到了未来的一瞥，数字、按需与HCPs的互动大幅增加。护理人员急需在疫苗接种方面的即时支持。

信息:客户变化的证据

信息:

客户变化的证据

更多样化的客户群

2.4MKOL在美国46%

2.4M

KOL在美国

46%19%12%

中

发布

在国会发言

活跃在临床试验

前

前17名生物制药与

1.2M美国每年的HCP

3%

3%形状准则

190每年看到的独特HCP

190

每年看到的独特HCP平均代表

80%2s/专家

量HCP每年平均参加的活动

量

HCP每年平均参加的活动

更难进入

更难进入

使用视频扩展了HCP的覆盖范围

使用视频扩展了HCP的覆盖范围

10–20%

65%

的HCP限制访问三个或更少的生物制药

60%

可访问的HCP仅满足F2F

资料来源：整个健康，Veeva脉冲场趋势数据，AbelsonTaylor和VeevaHCP调查

整体HCP访问，低于2022年的60%

45%

当给出选项时，HCP通过聊天发起与代表的对话

HCP的发现消息是个性化的，以满足他们的需求

77%很少或从未使

用过现场批准的内容

20%

30%

Veeva脉冲场趋势数据，2023年第三季度

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