银保渠道经营实务流程.pptVIP

销售利益产品形态销售流程投保流程06为什么销售？——理念04培训辅导——对银行柜员的培训内容01手续费激励竞赛03如何销售——销售技能05培训辅导02针对柜员培训课程投保单及填写样本随堂讲义销售话术产品折页公司宣传品产品条款培训辅导业务快速启动！珍惜每次银行培训机会，充分准备，再准备！培训辅导培训辅导——辅导的基本原则了解自己——知识、意愿、技能、习惯；了解银行网点人员；与银行网点人员建立共同目标；依据客观事实而非主观见解诊断问题；提出建议时，要使用明确而非建设性的词句；确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。培训辅导培训辅导——银行柜面日常辅导的主要内容销售话术的不断演练以提高销售技能；现场咨询与宣传以达到言传身教的目的；售后服务及时以增强公司信誉；增进与银行人员的沟通宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。培训辅导培训辅导倾听：尊重对方的观点，了解对方的想法反问：了解情况，有的放矢回馈：提出你的建议和解决问题的方法建立共识：取得他们的承诺总结问题：向上反映，寻求解决关系融洽观察细致反映迅速个人品牌的树立培训辅导事先准备沟通培训辅导处理问题追踪督促客户服务追踪督促加强自我管理帮助网点进行目标管理报表追踪适时激励追踪督促追踪督促积极心态+明确的目标+持之以恒的行动重点网点人员天天见支行储蓄科长周周见支行主管行长月月见充分使用活动管理工具与支行领导、网点主任沟通确定网点年度销售我司保险目标，帮助网点进行月、周、日目标分解，使银行人员逐渐形成销售习惯并达成总体目标。年度1080万每月90万每日3万追踪督促话术：1个网点只需每天有1个柜员营销一个客户每周制作所辖网点业务追踪表，报送给所辖支行储蓄科长及网点所主任每月制作所辖支行业务分析报告，报送给支行主管行长及储蓄科长追踪督促追踪督促非现场管理时时了解网点出单情况同业信息的掌握银行近期信息的收集如何让柜员成功销售？如何寻求他们同意支持？渠道主管支行主管行长支行主管科长网点所主任柜面人员我们如何满足?如何让柜员成功销售？如何寻求他们同意支持？渠道主管支行主管行长支行主管科长网点所主任柜面人员如何有效销售并达到良性循环?银保渠道营销实务流程事先准备沟通培训辅导处理问题追踪督促客户服务事先准备事先准备沟通培训辅导处理问题追踪督促客户服务事先准备机遇＝机会＋准备事先准备01PartOne物质准备心理准备知识准备公司、银保、产品等相关方面知识网点宣传布置、各种单证的准备心态调整，勇于开口，不怕拒绝事先准备调研网点实地调研、同业情况调研事先准备——知识准备01对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面知识熟练掌握。银行保险合作发展前景及未来银行保险发展方向。02事先准备03事先准备产品说明书、宣传折页投保书、转帐协议书等单证资料公司宣传手册银行保险为银行带来的利益的数据分析材料了解网点资源数据分析事先准备——心理准备01保持愉快的心情；消除紧张，充满自信；考虑银行各层级关注点及相对应的沟通重点02事先准备03事先准备——调研事先了解银行相关政策、动向等情况了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况、同业经营情况等）了解网点相关人员基本信息及性格特点事先准备12增加正式接触时成功的机会预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案事先准备事先准备沟通培训辅导处理问题追踪督促客户服务沟通银行人员接受、信任你银行人员接受、信任公司银行人员相信、乐于销售产品沟通倾听原则虚心，尊重，积极主动。包容、理解企业文化差异。换位思考，灵活处理问题。要注重沟通的结果。沟通沟通支行主管行长支行储蓄科长网点所主任、柜员（咨询员）沟通——支行主管行长的沟通1不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化用丰富的知识面来体现专业每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险合作态度。得到认可，取得支持2沟通3专业真诚4沟通汇报各网点的业务进展情况了解支行银保业务、储蓄业务进展情况了解同业公司近期工作动向每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系取得支持、帮助沟通是网点业务推动的核心了解网点储蓄资源、以往销售保险情况了解网点人员结构及性格特点换位思考，迅速建立互相信任关系。取得支持帮助。沟通——银行柜面人员01沟通02想去做03敢去做04会去做05做得最好06形成销售习