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外贸操作实务系列外贸高手客户成交技巧

呵呵，事实上外贸函电里还是有很多精华的东的，比如“3C

原则”，比如多用被动语态，比如很多专业的词汇与短语。

比较老的就是内容，句型与行文方式。90年代用传确实时候，

外贸信函的确是这个样子的。但现在已经21世纪了，新的好的与实际

符合的教材实在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去体会了。

平常需要多琢磨客人的email,有意识去模仿他们的行文方式

与遣词用句，才能慢慢练好，让别人感受你的email与老外写的一样,

就把你当作同类，而不是另类了0

产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心

思想也得想出自己的优势来。我往常也是在很小的贸易公司做sales,

没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没

有，唯一的办法就是google与欧洲的yellowpage啊。

我当时想出来的优势有这么几个：第一，我能在第一时间回复

客人；第二，我能一次性给全所有信息，包含产品信息与包装资料，

价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，与计算运费等等，只要客

人一封询价email就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第

四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，

就一定能想出一些你的优势所在的。

看你是否具有花心思与动脑筋了。销售的精髓就是差异化营

销！Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶？那是由于它的差异化就在

于它的水出自法国alpes山，纯净无污染，从生产到最后装瓶没有通

过任何一个人的手指，这就是能做到，而别人做不到的，就是的

卖点！因此他就当然，跑龙套正常的，我的第一份工作就是800块，

业务助理兼跟单，同时兼打杂，包含帮同事发传真，复印打印东西，

还有帮领导泡咖啡之类的，什么都干过。能卖高价，拉开价格差距。

我发的那个是模板开发信，嘿佻，没想到会回的，而且一开始就说要帮他的客户定多少数量的。

发了产品的具体信息过去，后来又问了其他的一些信息，我发了后，就没回。

那我…

这个好啊，既然一开始就说了，就更需要跟下去了。很多时候不能光

靠邮件，有的时候邮件没回，能够跟一封resend,然后打个电话过

去跟进一下，效果会好很多的。

楼主好厉害，博文对我启发很大。回去得好好修改了。另外想请教楼主两个问题。

1我是不是能够在开发信里加上产品规格书呢，不用附件•，只是做一张表格，我往常的开发信

也是长篇大论，刚开始有两个客户的，但是最…

1）假如你务必要突出你的产品，我觉得能够加上表格，但是表格

的大小你耍操纵好，一定耍在电脑屏幕显示器的一桢里面，不耍

让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。假如你

发email用的是microsoftoutlook2007,那就很容易了，本来就

是基于office软件的，插入各类图片与表格会很美观，也不容易

被拦截，由于世界上大部分客人用的还是M/0的。

2）能够跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把品寄给

他出货的供应商，放在柜子里一起出。假如实在紧急的话，问问

客人看，能不能用快递，让他到付。我往常通常会对客人做一个

评估，假如这个客人给我的感受是有很大意向下单的，我会考虑

我们承担运费，快递给他，当然，前提是找DHL的代理，拿到最

低价，千万别直接交DHL或者FEDEX,企业折扣也就是5-8折左

右，不可能更低的，找代理甚至能够有4折或者更低呢！！！

很多人会觉得，一年下来，各类品的运费会很贵。但是是

否具有想过，只要你眼光不算太差，你一年寄20次品，全部你

承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功

了，不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？

我遇到一些询盘，有些回了就及消息了，有可能足假的：可有•两个有回的，•个是让我报价，

给了订量过来，还要我