《外贸谈判的原则》课件.pptVIP

外贸谈判的原则

什么是外贸谈判双方目标外贸谈判是指出口企业与进口商之间，为了达成贸易协议而进行的磋商和交流。达成协议谈判的目标是达成双方都能接受的协议，包括价格、数量、付款方式、交货时间等。互利共赢成功的谈判需要双方在尊重彼此利益的基础上，寻找共同点，实现双赢。

外贸谈判的重要性1建立合作关系成功的谈判可以建立起长期的合作关系，为双方带来持续的利益。2拓展市场机会通过谈判，可以开拓新的市场，获取更多的客户资源。3提高企业竞争力有效的谈判可以帮助企业在激烈的市场竞争中获得优势。

影响外贸谈判的因素市场供求关系、竞争对手情况、行业趋势等。汇率波动、贸易政策、金融环境等。政治形势、国家关系、贸易壁垒等。谈判双方的文化背景、谈判风格、个人能力等。

用心准备外贸谈判目标明确明确谈判的目标，设定清晰的谈判策略和预期结果。信息收集充分收集有关对方企业、产品、市场等信息，了解对方的背景、需求和优势。方案制定针对谈判目标和收集的信息，制定详细的谈判方案，包括议题、策略、预案等。模拟演练进行模拟谈判演练，熟悉谈判流程和应对策略，提升谈判技巧和临场应变能力。

建立良好的沟通关系尊重理解理解对方文化背景和思维方式，避免误解和冲突。积极倾听认真倾听对方观点，及时反馈确认，展现真诚和尊重。坦诚交流以开放和诚实的态度表达自身观点，建立互信基础。

外贸谈判的三大原则1尊重和信任建立良好沟通的基础。2坦诚沟通促进双方理解和合作。3互利共赢实现双方利益最大化。

尊重和信任尊重对方理解对方文化，尊重对方观点，并尊重对方的决定。建立信任坦诚沟通，遵守承诺，并保持良好的沟通关系。

坦诚沟通透明度公开透明地分享信息，建立信任。真诚交流表达真实想法，避免虚假或夸大。积极倾听认真倾听对方的观点，理解对方的立场。

互利共赢共同利益双方都能从谈判中获得益处,共同实现目标。合作共赢强调合作共赢的理念，而不是单方面的利益诉求。长期合作建立稳固的长期合作关系，互惠互利。

谈判前的信息收集1了解对方熟悉对方公司的背景、产品、市场定位等信息2研究市场掌握行业动态、竞争对手、市场趋势等3分析自身评估自身优势、劣势、目标等信息收集是谈判成功的关键，只有充分了解对方和市场，才能制定合理的策略，有利于谈判顺利进行。

了解供需双方的需求客户需求明确客户的具体需求、目标、预算和时间表，了解客户对产品质量、价格、交货期的期望。自身需求清晰地表达自身产品的优势、价格策略、交货能力，以及对合作的期望。

估算自身的谈判能力了解优势识别自身的优势和专业知识，并将其转化为谈判中的强项。评估劣势了解自身的局限性和不足，并制定策略来弥补或规避。制定策略根据优势和劣势，制定合理的谈判策略，并预估谈判的可能结果。

制定切实可行的谈判策略1目标明确明确谈判的目标，确定谈判的底线2策略制定针对不同的谈判对手，制定相应的策略3方案准备准备多种方案，以应对不同的情况

谈判过程中的姿态和语气自信展现出对自身产品和服务的自信，才能赢得对方的尊重和信任。真诚保持真诚的态度，避免虚假和夸大，才能建立长久的合作关系。灵活根据实际情况灵活调整谈判策略，不墨守成规，才能找到双方都能接受的解决方案。

合理的价格谈判1了解市场调查目标市场价格，分析竞争对手报价。2成本分析评估产品成本，制定合理目标价格。3灵活策略灵活运用价格策略，适应市场变化。

灵活处理谈判中的问题保持冷静不要轻易被对方的情绪左右，保持冷静的头脑和理性的思考。积极沟通及时进行沟通，了解对方的想法和诉求，找到双方都能接受的解决方案。寻求共识在谈判中，要寻求共识，找到双方都能接受的方案，避免陷入僵局。

掌握谈判的节奏和走向1节奏谈判速度要适中，不要过快或过慢。2走向根据谈判情况，灵活调整谈判策略。

做好充分的谈判预案目标明确明确谈判的目标，并将其细化成具体的行动计划。策略清晰制定多种谈判策略，并根据实际情况灵活调整。方案完善预设谈判可能出现的问题，并制定相应的解决方案。

处理谈判中的分歧和冲突沟通是关键保持冷静和理性，以开放的心态倾听对方的意见，并尝试理解对方的想法和立场。寻求解决方案共同寻找双方都能接受的解决方案，而不是一味地坚持己见，这将有助于维护良好的谈判气氛。寻求第三方帮助在难以达成一致的情况下，可以寻求第三方专业人士的帮助，例如律师或调解员，来帮助解决分歧。

注重谈判后的跟进工作确认订单跟进谈判结果，确保订单信息准确无误。物流安排协调物流配送事宜，保证货物安全送达。售后服务及时解决客户问题，建立良好的售后服务体系。

建立良好的业务关系建立信任真诚沟通，展现专业素养，赢得客户信任。互利共赢积极协作，共同寻求利益最大化，达成双赢局面。长期合作建立稳固的合作关系，实现可持续发展。

收集并总结谈判经验记录关键点记录谈判中的关键信息，例如协议条款、价格、交货时间等。分析成