汽车终端销售培训教材.pptx

汽车终端销售培训教材;《汽车销售员–超级修炼术》;一、基础三力;训练个人魅力

汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的汽车，或接受你的售后服务。

你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。;培养个人的魅力所在;◆体态语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是体态语。

◆表达力。你的想法很多、很巧妙，并能抑扬顿挫、轻松愉快的表达出来，让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。

◆聆听力。会说的人要不会听你的魅力将大打折扣。受教育较少，甚至疏于锻炼的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，聆听别人说话，要让对方感觉到你很重视他。

◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。好的观点，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品再好，但是顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。;◆见识力。雄辩者，形象好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以要不断地充实你自己。

◆公关力。客户利益导向销售，就是站在客户的角度去看，学习适应他人，提高你行为的适应性，建立良好人际关系。

◆适应力。如何能在不同的时间、地点，都能与每个人相处得非常愉快？这种魅力非天生就有，也不建立在智商基础上，不是建立在你的财产社会地位上，最重要的是通过你个人努力去适应环境。;提升自我素质;◆靠近定律。近朱者赤、近墨者黑，成功的销售员天生向上。

方法：和单位业绩最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。

◆习惯定律。良好的习惯可以帮助你走向成功。

方法：习惯就是不断的重复。记得重复二十一次！

◆行动定律。只想不做便是空想，付之行动才有结果。

方法：自己认为对的事情，不要在乎别人说什么，好好去做，马上行动。今天你的客户打给你，你应怎样？——马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？——马上行动。??天都应该积极地马上行动！你的朋友或主管告诉你去拜访某个客户，你应怎样？——马上行动。;◆期望定律。做任何事情都需要灵活的想象和积极的期望！

方法：待客前先想象成功交易的情景，增强自己信心！与客户洽谈中，不断地期望客户会作出购买自己的产品和服务的决定，甚至购买的同时还会介绍更多的客户给自己，由此形成一个良好的心态。

◆情绪定律。与不同的顾客打交道，当别人赞美你时说谢谢，别人批评你甚至说些风凉话时你要控制你的情绪。

方法：情绪不好时，要克制，觉得自己差不多爆发时，找个借口溜到洗手间，用凉水洗面，冷静一下。

◆吸引定律。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你

方法：接待客户，无论何时都报以微笑，用平易近人的态度来接近你的客户，那么你的客户也会用相同的态度回报于你。;◆对比定律。不要小看对比影响，消费者会选择举止有礼的销售员。

方法；无论何时何地都要视自己为最出色的销售员，并身体力行塑造自己的形象。

◆朋友定律。做客户的朋友总比做客户的敌人好！许多销售员都在不知不觉中成为客户的敌人，因为他们从来没有站在客人的角度看待问题。

方法：尊重你的顾客，站在顾客的角度看问题，无论成交与否都服务得很好，尽量成为客户的朋友，那么即使客人没有和你做成生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。;礼仪训练;形象训练;着装礼仪;以下情况必须杜绝

·头发蓬乱，衣冠不整；

·一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；

·衬衣连续穿两天以上；

·一双皮鞋，满是灰尘；

·伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；

·浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱；

·涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的或劣质的化妆品。;内衣领带袜子

衬衣皮鞋指甲;礼仪训练;训练谈话技巧;终端接待礼仪;办公礼仪;会议礼仪;宴会礼仪;电话礼仪

1、通话三分钟

2、问候语（上、下、中午…）

3、响铃不过三声

4、背景应控制

5、受话方不终止

6、相关记录

7、选择时间

8、情绪控制（说话前先笑笑）;乘驾车礼仪;乘驾车礼仪;试乘试驾车礼仪;乘电梯礼仪;企业公关促销活动礼仪;2、执行力训练;企业成功，30％靠策略，60％靠执行力，其他10％呢？

当然就是运气。运气无法教，但策略和执行力可以言传。

执行力到底重不重要？看看满街的便利商店，只有7-11一枝独秀；满街的咖啡店，只有星巴克宾客满座，各家便利商店和咖啡店策略雷同，但绩效却大不相同，道理何在？

关键在于执行力!!!

;※获得约见的机会

提示：

寻找过去的客户；别人的推荐；跟紧你的客户。

※推销经典步骤

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