《国际商务谈判》知识强化训练答案.pdf

浙江省普通高校“十三五”新形态教材

应用型本科经济管理类专业系列教材

国际商务谈判

（知识强化训练答案）

主编刘睿伣

副主编王恩江付丽琴

主审李忠黄文平

西安电子科技大学出版社

答案目录

第一章国际商务谈判的基本知识1

第二章国际商务谈判的内容3

第三章国际商务谈判的沟通方式和技巧6

第四章国际商务谈判中的礼仪8

第五章文化差异和主要国家、地区的谈判风格10

第六章国际商务谈判的准备13

第七章国际商务谈判的开局15

第八章国际商务谈判中的磋商17

第九章国际商务谈判的结束19

浙江省普通高校“十三五”新形态教材《国际商务谈判》知识强化训练答案

第一章国际商务谈判的基本知识

【知识强化训练】

一、重点概念题

1.国际商务谈判：是指来自不同的国家和地区的贸易主体之间为了达到自己的目的，实现自

己的利益，就交易的各项条件进行的沟通、协调和磋商，实现交易的商

谈判的行为和过程。

2.商务谈判：是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方或多方利

益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的行

为和过程。

3.国际商务谈判原则：是指在国际商务谈判过程中谈判各方都要必须遵守的基本准则和规范。

4.原则式谈判：是要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方利益上的共同点，积极设想

对双方都有利的方案。

5.黑箱方法：通过考察系统的输入和输出关系认识系统功能的研究方法，是探索复杂大系统

的重要工具。

6.谈判结构论：是研究谈判过程的理论，代表人物是马什和斯科特。马什通过对谈判结构的

研究，提出了一套纵向谈判结构。马什认为，一次商务谈判通常是由六个阶

段构成的，即计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易

明确阶段、谈判结束阶段。斯科特提出横向谈判结构。横向谈判是指在确定

谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出

现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其它问题，如此周而复始第

讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。

二、单项选择题

1.B2.A3.C4.C5.D6.B7.C8.C

三、多项选择题

1.ACD2.ABCDE3.BCE4.ABD5.ABE6.ABCE7.BDE8.ABCDE

四、简答题

1.简述商务谈判的类型，请举例说明。

答：（1）按参与主体的数量可将商务谈判划分为双方谈判与多方谈判；

（2）按参与谈判人员数量可将国际商务谈判划分为“一对一”谈判、小组谈判和大型谈判；

（3）按谈判所在地可将国际商务谈判划分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第

三地谈判；

1

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（4）按交易的地位可将国际商务谈判划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判；

（5）按谈判的态度可将国际商务谈判划分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判；

（6）按谈判的沟通方式可将商务谈判划分为口头谈判和书面谈判；

（7）按谈判的内容可将商务谈判划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。

2.简述国际商务谈判的特征。

答：国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性。

3.简述博弈论的基本内容，如何在国际商务谈判中应用博弈论，请举例说明。

答：博弈论也称对策论，