现代KA渠道管理及合同谈判技巧.pptxVIP

现代KA渠道管理;

雾里看花

水中望月;KA介绍;;KA在现有通路中的地位;;;;仓储式及会员制商店;;;;卖场合作策略;;;;工作要点一：客情

●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等

〔用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情〞非“客情〞，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用〕；

●有意义的专业客情

〔建立在尊重的根底上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永久不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你合作。

●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协〞：四个字

〔“强势〞是指与卖场会谈或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事〞的压抑状态，抑制害怕心理，不要发怵，因为让步会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协〞是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，理解情况，提出改进措施〕。;行动有充分的准备，要注意做到以下几点：

1、定期联络，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚〞是于事无补的；

2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；

3、做好效劳工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。

4、关注库存，库存不要天天查，但每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系，多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的平安库存，理解、掌握卖场的收货习惯。

5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。

6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法承受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。;工作要点二：陈列;

2、KA终端产品生动化的陈列：

〔1〕排面冲击力

加大产品排面，比方宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的时机就越大；

〔2〕抢眼突出

要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否那么时间长了就会大打折扣；

〔3〕让产品独立出来

通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进展。可以做特价，可以买送，和卖场结合做活动，搞活终端气氛；

〔4〕陈列顺序和原那么，

上轻下重，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中；

〔5〕坚持有效陈列层，

货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益〞的作用；

〔6〕陈列的维护是关键，

销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。

;〔1〕增加产品销量，进步销售人员业绩；

〔2〕争取最大的陈列空间，刺激消费者购置；

〔3〕加强店方对产品及销售员的好感；

〔4〕进步品牌知名度和美誉度；

〔5〕加快商品流动，使售点增加利润。;工作要点三：导购

在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和才能。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过鼓励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。

1、导购员的角色定位：

〔1〕企业：

A、信息传递：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面把消费者的反响信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。

B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、成效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉〞。

〔2〕消费者：

导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示：27%的顾客是方案性购置即购置前主意已定，73%的顾客是随意性购置即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，理解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出合适自己的准确选择。

〔3〕保持动态调整：

把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。;2