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第一章：“说”的重要性

“说”产品的两大功能：

1.主动出击，刺激客户的

2.让客户对产品产生足够的信任度

案例：

有一对年轻的，感情发展的很好。有一天晚上，两人在公园散

突然转过头来，生气地说：“你是个傻瓜！问什么，你不会主动些

！”

只有主动出击，才能掌握的客户，才能使自己的销售业绩

更大幅度地提升！

第一章：“说”的重要性

➢“说”产品的两大功能：

1.主动出击，刺激客户的

2.让客户对产品产生足够的信任度

案例：

商场里一位售货员再卖蒸气熨斗，他说得很详细，并且边说边示

范。他先拿出一块揉的皱巴巴的布，用蒸气熨斗在上面来回几次，旁

边的人都能清楚地看到，整块布变得非常平整。然后，售货员请一位

客户自己来试试，结果显示熨斗很好用也很方便。最后，不仅是那位

试用的顾客，而且很多旁观者都掏钱买了此款蒸气熨斗。

第一章：“说”的重要性

➢说服、推销与沟通：

我愿意听你的，你才会听我的。

——斯宾塞·

说服就是给你的客户提供做出适当选择所需要的信息，帮助他们信任你

并减轻他们的所有顾虑，他不是。

案例：

耕柱是春秋战国时期一代宗师墨子的得意门生，不过，他总是挨墨子的责。

有一次，墨子又责了耕柱，耕柱觉得自己非屈。因为在众多门生之中，

大家都公认耕柱是最优秀的人，但又偏偏常遭到，墨子指责，让他很没面子。

一天，耕柱愤愤不平地问墨子：“老师，难道在这么多学生当中，我竟是如

此的差劲，以致要失常遭您老人家责吗？”

墨子听后，毫不动肝火：“假设我现在要上太行山，依你看，我应该用良马

来拉车，还是用老牛来拖车？”耕柱回答说：“再笨的人也知道要用良马来拉车

。”

墨子又问：“那么，为什么不用老牛呢？”

耕柱回答说：“理由非常的简单，因为良马足以担负重任，值得驱遣。”

墨子说：“你答得一点也没有错，我之所以时常责你，也只因为你能够担负

重任，值得我一再地教导你”

第二章：怎样“说”才能让客户看到价值

➢“说”前必备的要素

自我塑造——包装

让自己成为专家——摆正位置

保持最佳状态——调整心态

将产品销售给自己换位思考

分析产品技术过硬

演练的程序追求完善

第二章：怎样“说”才能让客户看到价值

➢“说”的程序：

•赞美开场赞美的技巧：

•明确✓赞美的态度要真诚，要让对方感觉到赞

美者是发自内心的

•与有决定权的人沟通✓咱们的内容要真实，不能夸大产品的功

能以致不实

•从对方的角度出发✓赞美的对象要准确，要抓住对象的特点

✓赞美的技巧要，不要过于浮夸，要

•从不同角度探测需求有点睛的效果在里面

✓赞美不要夸张化，要恰如其分

•重视客户的肢体语言

第二章：怎样“说”才能让客户看到价值

➢“说”的程序：

•赞美开场

•明确

•与有决定权的人沟通

从对方的角度出发：

•从对方的角度出