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士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

北京西贸中心定位与推广策略

工程定位

【理论支持】

目前国内房地产开发市场中,大多数企业往往把注意力集中在诸如品牌建设、广告、促

销、公关等后向营销活动的策略制定上,而无视前向营销的重要性,结果常常导致媒体上炒得

沸沸扬扬,真正的客户群体却反应平平,因此无法实现产品的市场价值。“前向营销〞这一新

的现代营销理念开始引起业内有识之士的关注。立足于“前向营销〞理念的市场定位,可以

更有效地防止房地产工程开发建设中的盲目性。

什么是“前向营销〞？

前向营销是针对后向营销（如品牌搭建、推广、促销等）而言的,其核心内涵在于“立

足客户,效劳客户〞（ACFC）。“前向营销〞要求开发者在产品推出之前,综合考虑代销客户的

盈利需要与最终客户的使用需要,进行市场细分,发现客户需求点,从而进行准确的产品定

位。

下面我们用矩阵图来表示前向营销的意义：

现有客户的新需要潜在客户的新需要

BC

现有客户的现有需要潜在客户的现有需要

AD

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士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

现有的潜在的

客户

在每个工程开发之前,通过市场调研把矩阵图的四个象限填满,就可以完全洞悉目标客

户真实的想法、体察客户的市场欲求、发现产品价值的持续增长点,进而做出精准的定位、

制定正确的推广营销策略。

为准确定位西贸中心（暂定）,在营销推广中充分传达出工程的市场价值,我们运用前向

营销概念做为整个工程定位的理论支撑,力图准确锁定市场,契合市场需求。

【定位背景】

通过本报告前面的市场调研数据,我们很明显地看到：北京（市区）的经济开展呈现东

热西冷,区域经济开展失衡的特征。作为全国的政治、经济、文化中心,一个国际化的现代大

都市,保持各区域的均衡开展是非常必要的。

上世纪80年代后期,“国贸中心〞的落成奠定了京城东区CBD的开展基础,使得整个东

部经济抢得先机,迅速成为首都商务中心地带,国贸也因此成为东区CBD的核心地标。反观北

京西区的开展历程,无论从交通、客流量、人群素质、财力水平、土地存量等各个方面都不

逊于东区,并且也先后推出了“金融街〞、“公主坟商业区〞、“西直门枢纽地带〞等名目众

多的商业地产工程,但现实的情况却是：在西区,始终没有形成一个公众认可的CBD商圈。我

们认为,其中一个很重要的原因就在于：京城西区缺乏一个“国贸〞式的、足以成为经济开

展基点的大体量、高品质商务建筑综合体。没有圆点怎能画圆,没有支点又怎能撑起辐射四

方的商务经济圈？

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士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

因此,北京西区需要商务地标建筑——正如“西贸中心〞。

【工程属性】

1.物理属性：

本案的地理位置（图示）：

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