岭南某地产营销总结.pptx

岭南某地产营销总结;前言;一、销售情况分析;1-1、成交分析;2-1、各月成交明细/2A区;2-2、各月成交明细/2B区-1期;2-3、各月成交明细/2B区-3期;附图一：2003年成交金额折线图;附图二：2003年成交单价折线图;附图三：2003年成交单价折线图;3、销售率及剩余单位统计分析;;3-1、剩余单位朝向分析;分析：剩余单位主要以西北向单位为主，占剩余单位的35%。

;3-2、剩余单位户型分析;分析：剩余单位户型2房及3房较为平均，各占40%及44%。;4-1、成交客户区域分析;;分析：从上述图表看出，白云区的买家是本项目的主力，随着4月份发展商自己组建营销队伍，同时采用了全新的营销推广模式，使本项目在白云区的美誉度及认知度得以不断的提高，在今年白云区包括富力集团、恒大集团、合生等多个有实力的发展商进驻，13个大、中型楼盘激烈竞争的情况下，明显可见本项目在立足白云区的同时，还逐渐受到天河、东山以及其他区域客户的关注，市场区域不断拓宽。

;4-2、成交客户年龄分析;成交客户年龄图示;分析：本项目的客户集中在26—40岁的买家之间，占75%，主要原因是本项目的产品定位及营销理念，倡导了一种阳光、自然、健康等富有活力的生活模式，再加概念上升了一个新的台阶，吸引了不少首次置业的年轻买家购买。

;4-3、成交客户职业分析;成交客户职业图示;分析：买家主要为私企白领为主，占总成交量的38%；其次是公务员，占总成交量的20%，值得关注的是企事业单位的买家如机关、教师、警察占总成交量的42%，买家的整体素质较高。

;4-4、成交单位户型分析;成交单位户型图示;;4-5、成交单位朝向分析;成交单位朝向图示;4-6、付款方式分析;成交单位付款方式图示;分析：根据上述数据分析，付款方式以银行按揭为主，占85%（其中25%为轻松按揭），一次性付款占15%，这符合目前客户的消费观念。;4-7、装修与毛坯比例分析;成交单位装修标准图示;分析：根据上述数据分析，出现毛坯房占72%，装修单位占28%的原因是本项目的交楼标准主要以毛坯房为主，目前的FITHOUSE组团已全面升级，附带装修销售，解决了买家自行装修的后顾之忧。

;4-8、签约数???分析;成交单位签约率图示;分析：本项目的签约率达到98%，主要原因是强调售前与买家的沟通和跟进，在销售环节已将合约的条款清晰地给买家作出解析，并且在签约流程方面有明确的文字指引，同时要求销售人员在签约的前一天对买家再次作出签约的跟进及指引，以及与律师行作好沟通和配合工作。;4-9、临定、诚意金历史状况;临定、齐定历史状况图示;分析：根据上述数据分析，全年的定金补足率为89%，挞定率为6%，退定率为1%，挞定的80%是临时定金，主要原因是认为本项目偏远，或与家人意见不一，造成挞定。

;5、来访客户情况;;分析：来访客户共计5904台，人数最多的月份为5月、6月、9月、10月，而且自4月份开始，来访客户人数不断持续上升，这与本组“每个月都是旺季”的营销推广理念相符，本组针对不同的时段，把握市场的空隙和热点，不断找到突破口，形成了一个接一个的销售热潮，并获得了逐月上升的销售业绩。

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;6、营销费用情况

6-1、费用额

岭南新世界截止至2003年10月25日，共产生费用12，866，134.10元。

6-2、费用率

同期销售金额为21,419千万，营销费用比例为6%。

;6-3、费用分类汇总

6-3-1、平面投放费（报纸、杂志、单张、车身广告）;6-3-2、电视投放;6-3-3、各类活动推广;6-3-4、现场包装;6-3-5、广告公司月费、电视广告制作费;6-3-6、印刷费;6-3-7、运输费;6-3-8、物管费（水、电、管理费、通讯费）

;二、岭南2003年度阶段回顾;根据货量推售组织情况，岭南从2002年12月至2003年10月可分五个阶段：

第一阶段：2002年12月至2003年1月

第二阶段：2003年2月至2003年3月

第三阶段：2003年4月至2003年5月

第四阶段：2003年6月至2003年8月

第五阶段：2003年9月至2003年10月;1、第一阶段：

2002年12月至2003年1月

1-1、项目状况：

岭南项目2A区刚经过开盘及十一黄金周销售，旧客资源充足，但较大部分需求大单位客户未进行有效引导；

此间2B区建设已达到销售条件，即将推出。

2A区客户12月中开始收楼，社区文化缺乏，居住氛围尚未形成。;1-2、措