英派斯私教销售技巧.pptVIP

3填表准确填写健康问答，了解其身体情况。十问”来评估您的潜在私教客户

您特定的健身目标为何？您参加过俱乐部吗？时间多久？您最后一次满意你的身材是什么时候？您以前是否持续去俱乐部呢？您一直采用什么类型的运动计划？您减重的情况如何？您目前的工作压力大吗？您以前每周去几次呢？您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？体适能检测注意事项对系统的熟练操作对健康知识的熟练掌握准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助4达成销售销售技巧A提问会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话提问的种类a可讨论性问题获取大量信息（了解会员背景资料）添加标题限制性问题添加标题帮助尽快得到相关信息添加标题让其作出选择添加标题帮助你确认会员的意思添加标题使会员作出肯定的许诺（用于签单）添加标题试探性问题添加标题用来判断会员是否作出决定添加标题一旦作出提问后要稍做停顿并倾听添加标题有益处的问题添加标题使会员思考如果不采取行动将产生何种后果添加标题使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上添加标题结果性问题B倾听了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话技巧目光接触记下重点内容身体前倾不时的点头，微笑添加标题C禁忌添加标题打断说话添加标题不要因为他人或事分神添加标题假装知道会员要说什么C表示理解通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可以理解他们的感受当顾客表达他们的感受和愿望时，无论你赞成还是反对都要表示理解通过语言，肢体语言表达你的理解2推出你的课程从会员的角度确定课程数根据他的情况去确定需要的节数，设定期望值，（如果在条件全部具备的情况下，课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！3完善的课程说明功能:如何帮助客户单击此处添加小标题益处:能得到的好处单击此处添加小标题证明:实例/推荐(口碑效益)单击此处添加小标题4克服反对意见倾听同意并认同以合理的反例来克服反对意见持续充满热情，决不轻言放弃。若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不过是一种有礼貌的方式说：1我还不准备交易2请告诉我更多咨询3我仍有未回复的问题4我看不出其价值5价格超过需要6欲望不够强烈7在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次8你尚未发现我理想中的原因9处理反对意见我还要在考虑太贵了我必需要与我的家人讨论我没有时间我还没有准备好要开始我不认为我需要我必须先亲自试过我想要再考虑！私人教练：完全了解你的感觉。我有许多客户都曾与您有同感，不过很明显的，若不是您很有兴趣，您也不会浪费时间来到这里，不是吗？不要犹豫，您应该展开一系列的问题：a、我们都了解您希望在三个月内达成目标不是吗？b、你对训练过程十分有兴趣不是吗c、减掉10kg不是您想要的吗。注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）费用太贵了！私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您来说超出多少陈先生：这对我来说，大约超出了1000元私人教练：这是我的计算机，请你把30堂课共3000元，把它除以90天，这是我们12周的计划，您可以得到一天约33元的数字。陈先生，你希望让一天33元阻碍您进行高品质的训练及达成您的理想身材及健康的目标吗我必须与我的家人讨论私人教练：这是你唯一无法入会的原因吗？所以若是您的先生想要让您健身，并减去额外的体重，那您就会加入了吗？很好，那您就先打电话问问您先生吧（需要把电话交给他），看看他对您想要拥有好身材有何意见，我们都知道，一般的先生是都很希望老婆能有个好身材的，现在是否需要我暂时离开，让您保有隐私。我5分钟后再进来吧。当私人教练返回时，轻松的问，要何时开始计划呢？或者说有点开玩笑的说，若是哪天我老婆回家告诉我，他终于开始想要美化身材了，我一定会十分高兴的跳起来，并且十分鼓励她，您觉得呢。我没有时间!我可以了解你考虑有关有没有时间可以使用的问题，但是我想我们已经讨论过这个关切的问题了，你曾经告诉我，你可在每周下班后找出2～3次来健身一个小时不是吗？“8760小时”式的完成交易。私人教练：我们每年都有8760个小时，如果你每周来这里健身3小时，每年也不过用掉156个小时而已，这个不会超过您生活的2％，您不认为，只不过利用2%的时间就能改变您的外表和感觉是很值的吗？而且若您没有时间，您更需要加入一个私人教练的特别计划，您觉得呢？私人教练：小张，我了解您没有运动