软件销售如何用三大商务谈判.pptx

蓝小雨冠军销售302883-洁锋分享在线顶级销售培训项目销售提问思维谈判中的运用

一、自我介绍二、职场经历三、学以致用主要内容

自我介绍迷茫困境到外企进国企有目标选择销售不懂销售！一、自我介绍

二、职场经历，遇老大

提出问题分析问题解决问题学以致用三、学以致用-《学》

学以致用三、学以致用-《用》1、设置单一目标2、本质3、行动承诺4、有效约见理由5、自我介绍：-诱之以利6、开场确认7、开场激发兴趣加提问8、谈费用-晓之以理9、客户验收此次项目的安排10、确认总结（要下一步的行动承诺，必须口头承诺）

学以致用三、学以致用-《用》1、设置单一目标将在周一下午14：00-15:00就“xx项目”跟xx公司李总（李x）谈收费问题，以实现3-3.5万的收入。2、本质：“双赢”

学以致用三、学以致用-《用》3、行动承诺

学以致用三、学以致用-《用》4、有效约见理由（1）您好，李总，我想针对咱们此次xx客户关于表单开发和数据导入SAP这个点的具体完成情况来到贵公司跟您做一次交流，并做一次费用汇报。（2）主要是想听听您对我的报价看是否存在异议，并探讨下接下来项目完成后跟xx客户验收此次项目的安排。以便您可以清楚整个的完成过程、费用产生的由来和做接下来的计划安排，同时也可以让我有一个跟您学习的机会。（3）时间想定在下周一下午的14:00-15:00。（4）李总，您看这样安排可以吗？

学以致用三、学以致用-《用》5、自我介绍：-诱之以利李总，您好，我是xx公司的小陈，刚才跟您通过电话（根据情况看是否深入介绍自身，看是否寒暄暖场）。我们公司是xx公司工业软件的金牌服务商，做的跟贵公司类似，也是制造行业工业软件的实施和服务，只是贵公司做的SAP和ERP是进行企业物料资源的管理和排产计划等，而我们做的是产品和解决方案是全生命周期的数据管理和协同办公，说起来咱们还是相互辅助的，需要我们软件的企业也会需要到贵公司的实施服务啊，比如我们近期签下的大客户，xx公司、xx公司。您看是吧？咱们两家公司除了此次项目的合作之外，以后合作的机会还大把呀。哈哈哈

学以致用三、学以致用-《用》6、开场确认李总，之前与您预约是14:00-15:00就3个点跟您做一次交流第一点是跟您说明下咱们此次项目的完成情况第二点是跟您说明下咱们的收费标准和依据第三点则是咱们商量后面跟xx客户验收此次项目的安排时间大概是一个小时，您看这样的过程适合吗？（哈哈哈）

学以致用三、学以致用-《用》7、开场激发兴趣加提问--动之以情李总，在说第一点之前，其实一直有个疑问，xx公司主任跟我讲咱们公司跟xx公司的这个项目持续了快两年的时间，中途搁置了一年多的时间，是什么原因导致的呢？……

学以致用三、学以致用-《用》8、谈费用-晓之以理这个项目不包含这次上线的改动，持续的时间是从5-11号，时间是7天，期间一开始5，6号是两个同事在现场，后面7，8号就是一个同事在现场支持，9，10号是周末，两个同事做的是远程支持，11号由研发部的同事到现场支持并进行交付。按我们理解的人天算的话，是有11个人天。要按时间每天8个小时算一个人天的话，研发部两位同事加班加点的时间长度，都能算上有16个人天左右了，哈哈哈不知道李总你们当时在这个项目上的人天定价是什么标准呢？

学以致用三、学以致用-《用》9、客户验收此次项目的安排李总，说句实话，公司给我的最低底价标准就是3万5，您的意愿我能理解，但是两年来的通货膨胀和人力成本都是提高了的，再按之前的标准我感觉说不过去的，现在我暂时也无法给到您一个答复，但我确实想着尽快完成这件事，我会回去将李总您的顾虑跟公司反馈的，希望能帮您争取到达成大家都满意的价格。那价格这块咱们就先搁置吧。说说今天的第三点，也就是验收安排，李总到时费用谈妥了，这个项目的验收手续您这边清楚吗？（静默4秒）我们的想法是可以跟李总您一起去验收签字，请客户的主任在验收单上做一个补充说明项，项目由贵公司验收和开票，到时候再付给我们公司，我们也会开票，您觉得可以吗？

学以致用三、学以致用-《用》10、确认总结（要下一步的行动承诺，必须口头承诺）确认总结：......（要下一步的行动承诺，必须口头承诺）

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