重卡细分市场特点.pptVIP

5、以东南沿海多为集中地，西部地区次之；6、行业内竞争比较激烈，个人客户一般都是跟随公司购车；7、车辆要求可靠性高、速度快；2、主要竞争对手车型进口车沃尔沃斯堪尼亚奔驰斯堪尼亚MAN主要特点价格高、可靠性高、油耗低合资车广汽日野汕德卡可靠性能好、价格低国产车解放J6东风天龙可靠性能一般，价格最低三、细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作一、什么是有效信息？有效的用户信息是指：1、销售人员在区域市场内，走访得知的；2、客户推荐的；3、运输公司给予的；4、网络、客户电话致电问询的；这才是有效用户信息！二、有效用户信息如何使用？①个人使用：销售人员收集到客户信息后，应在专门的本子或者电脑里迅速建立客户档案，有针对性的进行跟踪和转化；手段为电话拜访、上门拜访、短信计划、礼品计划等；②部门信息管理使用：有计划的促进销售人员跟踪回访，定期的组织公司短信促发，在有效信息内定期开展相关培训，促进客户成交；另一方面对于有效客户信息成交的，进行公开表扬和奖励；三、销售人员收集信息与成交的意义？在市场上，我们如果仅仅去走访一些运输公司，那么我们将永远也无法突破销售。因为先机永远被他们掌握，你就是一个没用的人员。别嫌我们说话难听，因为你都不了解客户的最真实的想法，也不知道客户到底为什么买这个车，因此我们很被动，往往只能被他们牵着鼻子走，压价格。有时候即使是客户非常想买我们的车，他们却不告诉你，订单成了，运输公司给你一个笑脸，我们反而成了摇着尾巴乞讨的小狗那样自娱自乐。如果说我们掌握了客户的第一手资料，我就就有非常大的机会，通过我们的老用户使用情况，通过我们专业的技术讲解，通过我们自己的努力，让客户选择我们，这才是我们的价值，这个时候，运输公司对你来说，你才是个销售人员；渠道任务数分配成交比率你需要做（跑）客户数量挂靠公司63*30%=18台车台车一般挂靠公司跑15家可能销售1台车15家可能销售1台车270个挂靠公司个挂靠公司终端用户63*50%=30台车台车一般9个客户可成交1台车9个客户可成交1台车270个客户个客户运输公司63*5%=4台车台车一般4个实体公司可成交1台车4个实体公司可成交1台车16个配货站（有车的货运部）个配货站（有车的货运部）客户介绍63*15%=10台车台车一般3个客户可介绍一台车3个客户可介绍一台车设立和回访30个有效客户30个有效客户其他客户1台车台车//关于信息的建议：第一步：端正自己的心态，拥有强大的自信；没有破釜沉舟的勇气，只贪图眼前，没有任何前瞻的想法，你就不可能完成任何挑战，如果你想做到，请先给与自己信心。将自己的9-12月份的期望写下来，每天早上看一看，想一想，开始一天的工作；第二步：设计你的市场蓝图；五万元的轿车，想通过销售T7H实现，我们按照平均一台车800元计算，需要销售63台车辆；按照我们目前验证的成交率，我们需要做如下工作：第三步：开始你的计划工作；计划未来3个月的工作，我们按照苦干100天为时间节点，那么你每天的计划任务如下：挂靠公司5家/每天上门拜访家/每天上门拜访电话拜访5家5家500家/次家/次终端用户5人/每天拜访人/每天拜访电话拜访10人以上10人以上500人次/1000次以上人次/1000次以上运输公司3天拜访一个配货站天拜访一个配货站每2天打一遍电话2天打一遍电话30个配货站/50次个配货站/50次客户介绍标杆客户平均2天一次电话2天一次电话/1500次次其他自行安排//第四步：坚持你的工作，寻求同事之间的帮助；有梦想、有坚持，才可能成功，如果连坚持都没有，如何能够取得成功。每一份付出去的努力，都会得到回报。最后将世界最伟大销售员乔吉拉德的销售绝技送给大家，供大家参考：乔吉拉德35岁以前一事无成，最后迫不得已选择做销售，他的成功秘诀如下：①250定律：不要得罪你的任何用户，因为得罪了一个用户，他会将他的不满扩散至周边的亲戚朋友等人，可能多达250人；②名片满天飞：他在吃饭、坐车、游玩等所有的时间，身上都有大量的名片存在，见人就发，他想告诉世界的任何人，我，乔吉拉德是卖车的，有需要就联系我；③完美的客户档案：乔吉拉德会将任何客户都迅速建立客户档案，将客户的爱好等一一记录下来研究，对客户了如指掌；④猎犬计划：他最擅长的就是让顾客给他介绍客户，也就是我们常说的标杆客户和老客户介绍，这是个轻松完美的计划；⑤推销产品的味道：通过自身强大的学习能力，对汽车产品有最专业，最全面的了解，让介绍车辆成为演说家，让产品的魅力征服客户；⑥真诚：对每一个客户、每一个人，都是真诚的，这个世界上最重要的事情的就是