汽车行业赢取市场的十大致胜营销策略.pptx

赢取市场的致胜策略;“赢”的释义;行业

（卖者的总和）;二、市场营销的内容（工作内容）;;;MarketingDepartment;市场营销组合战略;10、SP创新，攻无不胜;市场的含义：

市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z）

X——消费者（人口）Y——购买力（收入）

Z——购买意向（购买欲望与习惯）

创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。

创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。;?竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。

?IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。

?情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等

[案例]酱油贵过鸡？

——格莱玛电工的市场调查;?产品内容的三个层次

1、核心产品

2、形式产品

3、延伸产品;?产品整顿——了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以达到企业产品的最佳组合。

?整顿的方法有：

1、波斯顿矩阵法

2、GE矩阵法;波斯顿矩阵法

?明星产品：

市场占有率高，

市场成长率高

$金牛产品：

市场占有率高，

市场成长率低

?问题产品：

市场占有率低，

市场成长率高

?狗类产品：

市场占有率低，

市场成长率低;高

销

售

赠

长

率

低

高市场占有率低;?企业形象识别系统（CIS）

1、企业形象的三大基本要素

①ＶＩ(VisualIdentity)

——视觉识别，５０年代起源于美国ＩＢＭ

②ＭＩ(MindIdentity)

——理念识别，６０年代始于日本MAZIDA公司

③ＢＩ(BehaviorIdentity)

——行为识别，企业行为的规范，包括内部的行为规范和对外的传播行为。;MI;2、企业形象要素的扩展

①ＡＩ(AudioIdentity)

──听觉识别，广告中经常采用的手段

②ＴＩ(TexIdentity)

──文本识别，一种隐蔽的形象宣传手段

③ＮＩ(NetIdentity)

──网络识别，21世纪最有力形象武器

;3、形象营销的四大指标;策略之六：4C组合，留住顾客;?4C当中最重要的C是“Consumer”

——Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)，也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、赢利状况、经营者的经营思想和理念。

?4C是关系营销的基础。

相关概念:RelationshipMarketing,

PartnershipMarketing,

DatabaseMarketing

CRM;策略之七：疏通渠道，优化网络;通路管理急需解决的实际问题;通路管理急需解决的实际问题;中国通路的5大变化趋势;?促销的含义

——促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。

这些方式可以分为：

1、广告促销——依靠媒介传播商品信息

2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息

3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息

4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息

（营业推广也称为SP战术);?推销组合及其搭配

;引起注意;?广告有效传播的原则：;人员推销——一个古老的、但永远不会

衰退的促销方式

?中国呼唤推销大王的出现

?推销大王的出现需要两方面的条件：

1、激励机制

2、永续的学习和训练;?针对消费者（用户）的SP

?针对中间商的SP

?针对业务员的SP

[案例]

（1）护舒宝?

（2）仟村百货?

（3）订货会?

（4）会前会;营销与促销策划及其实施;①产品策略：

产品定位、产品组合、产品名称、产品包装等内容

②价格策略：

新产品的定价、老产品的调价、货款支付方式的确定等内容

③分销策略：

通路模式、中间商策略、渠道管理、物流配送等内容

④促销策略：

促销方式的选择、时空定位、执行效果监测与评估等内容;1.策划者根据企业营销目标确定促销目标;4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开