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国际商务谈判策略及案例分析题集

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1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。

2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。

一、选择题

1.国际商务谈判中的“双赢”策略主要强调以下哪一点？

a.争取最大的个人利益

b.实现双方利益最大化

c.谈判双方实力对比

d.谈判过程中的技巧运用

2.在国际商务谈判中，以下哪项属于文化差异对谈判的影响？

a.谈判节奏

b.谈判风格

c.谈判目标

d.谈判策略

3.国际商务谈判中的“软策略”主要指以下哪种方法？

a.直接施压

b.情感诉求

c.法律诉讼

d.强制执行

4.在国际商务谈判中，以下哪种方法可以降低谈判风险？

a.全面了解对方

b.坚定立场

c.追求利益最大化

d.追求短期利益

5.国际商务谈判中，以下哪项属于跨文化谈判技巧？

a.了解对方文化背景

b.谈判节奏控制

c.坚定立场

d.追求利益最大化

答案及解题思路：

1.答案：b.实现双方利益最大化

解题思路：国际商务谈判中的“双赢”策略旨在通过谈判实现双方的利益最大化，而非单方面的利益最大化或权力斗争。

2.答案：a.谈判节奏

解题思路：文化差异会影响谈判者的沟通习惯和节奏，因此谈判节奏是文化差异对谈判的一个重要影响。

3.答案：b.情感诉求

解题思路：“软策略”通常涉及非直接的沟通方法，如情感诉求，以建立信任和促进合作，而非直接施压或强制执行。

4.答案：a.全面了解对方

解题思路：通过全面了解对方，谈判者可以更好地预测对方的行为和需求，从而降低谈判风险。

5.答案：a.了解对方文化背景

解题思路：跨文化谈判技巧要求谈判者了解对方的文化背景，以便在沟通和互动中避免误解和冲突。

二、填空题

1.国际商务谈判的基本原则是____诚信____、____互利____、____平等____、____合作____。

2.国际商务谈判的四大要素是____信息____、____沟通____、____策略____、____心理____。

3.国际商务谈判的三个阶段是____准备阶段____、____谈判阶段____、____成交与履约阶段____。

4.国际商务谈判中的“谈判桌文化”是指____礼仪____、____语言____、____行为____。

5.国际商务谈判中的“文化差异”主要包括____价值观____、____宗教信仰____、____风俗习惯____。

答案及解题思路：

1.答案：诚信、互利、平等、合作

解题思路：国际商务谈判的基本原则强调诚信为本，追求互利共赢，保持谈判各方的平等地位，以及建立长期的合作关系。

2.答案：信息、沟通、策略、心理

解题思路：信息是谈判的基础，沟通是双方交流的桥梁，策略是指导谈判过程的手段，心理因素则影响谈判双方的决策和行为。

3.答案：准备阶段、谈判阶段、成交与履约阶段

解题思路：谈判分为三个阶段，准备阶段是基础，谈判阶段是核心，成交与履约阶段是最终目的的实现。

4.答案：礼仪、语言、行为

解题思路：“谈判桌文化”涵盖了在谈判过程中应遵循的礼仪规范，使用恰当的语言交流，以及符合谈判场合的行为准则。

5.答案：价值观、宗教信仰、风俗习惯

解题思路：文化差异体现在不同文化背景下的价值观、宗教信仰和风俗习惯上，这些差异可能对谈判过程和结果产生重要影响。

三、判断题

1.国际商务谈判的目标是追求利益最大化。（）

答案：?

解题思路：国际商务谈判的目标不仅仅是追求利益最大化，还可能包括建立长期合作关系、提高品牌知名度、扩大市场份额等。谈判的目的是多方面的，追求单一的利益最大化往往不是最佳策略。

2.国际商务谈判中，谈判节奏越快，成功率越高。（）

答案：?

解题思路：谈判节奏的快慢并不是决定谈判成功率的唯一因素。过快的谈判节奏可能导致双方没有充分的时间了解对方需求，也可能增加沟通误解的风险。适中的节奏更有利于双方进行深入交流和达成共识。

3.在国际商务谈判中，文化差异对谈判结果没有影响。（）

答案：?

解题思路：文化差异对国际商务谈判有着显著影响。不同的文化背景可能导致沟通障碍、误解、谈判立场和策略的差异等，这些都可能对谈判结果产生重要影响。

4.国际商务谈判中，谈判双方的实力对比决定了谈判结果