2025年春江苏开放大学商务谈判实务计分作业2范文.docx

2025年春江苏开放大学商务谈判实务计分作业2范文

计分作业2：【课程实训3】视频案例分析（占总成绩的10％）85分

（一）实践目标：

1.综合运用多种理论分析影视作品里的谈判场景

（二）实践内容：

1.观看教学视频《看电影学谈判—商务谈判开局气氛的营造（上）（下）》

2.用本单元的谈判理论分析视频中“李鸿章与八国联军代表谈判”的场景。

（三）实践操作：

1.请同学们先学习本单元的课程学习资源中的讲义、视频；

2.分析“李鸿章与八国联军代表谈判”的场景中李鸿章用了哪些谈判策略。

（四）实验报告：

1.结合所掌握的商务谈判方面的知识，撰写一篇800-1000字的分析报告，题目自拟；

2.要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版；

3.在规定的时间内完成，如果对成绩不满意可以重做，作业有4次机会；

4.禁止抄袭，违反以零分处理。

（答案不唯一，范文3篇，任选一修改，雷同0分）

参考范文一：

李鸿章与八国联军代表谈判策略分析报告

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一、引言

在商务谈判中，开局气氛的营造对于整个谈判的进程和结果具有重要影响。通过观看教学视频《看电影学谈判—商务谈判开局气氛的营造（上）（下）》，我们深入了解了开局气氛的重要性，并学习了如何通过言语、举止等方式来营造有利的谈判氛围。在此基础上，本文将以“李鸿章与八国联军代表谈判”的场景为例，分析李鸿章在谈判中所采用的策略，并结合所学的商务谈判知识，探讨其策略的有效性。

二、李鸿章谈判策略分析

1、以礼相待，争取主动，在谈判中，李鸿章首先表现出对八国联军代表的尊重，通过礼貌的言行来营造和谐的谈判氛围。这种策略有助于缓解紧张气氛，降低对方的敌意，为后续的谈判奠定基础。同时，李鸿章在尊重对方的同时，也展现了自己的自信和坚定，争取了谈判的主动权。

2、察言观色，灵活应变，李鸿章在谈判中善于观察对方的言行举止，从中捕捉对方的意图和需求。他通过灵活应变的策略，不断调整自己的谈判策略，以更好地满足对方的需求，同时保护自己的利益。例如，在对方提出无理要求时，李鸿章能够冷静分析，以理服人，避免直接冲突。

3、以退为进，争取利益，在谈判中，李鸿章善于运用以退为进的策略。他能够在关键时刻做出适当的让步，以换取对方在更大利益上的妥协。这种策略有助于打破僵局，推动谈判进程，同时保护了自己的核心利益。

4、借助外力，增强实力，在谈判中，李鸿章还善于借助外力来增强自己的实力。他通过与国际社会保持联系，了解国际形势和谈判动态，以便更好地把握谈判的主动权。同时，他还通过与其他国家的代表进行沟通和协商，争取更多的支持和帮助，为谈判的成功创造了有利条件。

三、李鸿章谈判策略的有效性分析

李鸿章在谈判中所采用的策略在一定程度上取得了成功。他通过以礼相待、察言观色、以退为进和借助外力等策略，营造了有利的谈判氛围，降低了对方的敌意，争取了谈判的主动权。同时，他还通过灵活应变的策略，不断调整自己的谈判策略，以更好地满足对方的需求，同时保护了自己的利益。然而，由于当时国际形势的复杂性和对方实力的强大，李鸿章的谈判策略也面临着诸多挑战和困难。尽管如此，他仍然通过坚定的立场和灵活的策略，为国家的利益和尊严争取了最大的保障。

四、结论

通过观看教学视频和分析李鸿章与八国联军代表谈判的场景，我们深入了解了商务谈判开局气氛的营造以及谈判策略的运用。李鸿章在谈判中所采用的策略为我们提供了宝贵的经验和启示。在未来的商务谈判中，我们应该注重开局气氛的营造，善于观察和分析对方的言行举止，灵活应变地调整自己的谈判策略，并借助外力来增强自己的实力。同时，我们还应该保持坚定的立场和自信的态度，为争取最大的利益而努力。

参考范文二：

李鸿章与八国联军谈判的策略分析

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一、引言

谈判是商务活动中的重要环节，其核心在于通过策略运用实现利益最大化。在历史案例中，晚清重臣李鸿章与八国联军的谈判极具代表性。本文结合商务谈判理论，分析李鸿章在该谈判场景中运用的策略，探讨其如何通过语言、非语言手段及心理战术影响谈判进程。

二、谈判背景

1900年，八国联军侵华，清政府战败，被迫议和。李鸿章作为清廷全权代表，面对列强的强势压迫，需在极其不利的局势下争取最有利的条款。谈判的核心矛盾在于：列强要求巨额赔款和苛刻条件，而清政府希望减少损失。在此背景下，李鸿章的谈判策略尤为关键。

三、李鸿章运用的谈判策略分析

1.营造谈判氛围，争取主动权，谈判开局阶段，李鸿章通过以下方式营造谈判氛围：尽管清廷战败，李鸿章仍保持外交礼仪，避免因态度软弱而进一步被压制。他通过庄重的举止和言辞，向列强传递“中国虽弱但仍有尊严”的信号。面对列强的咄咄逼人，李鸿章并未急于回应，而是采取“以静制动”策略，通过拖延战术争取时间，避免