拜访八步骤(业务员版).pptxVIP

沟通技能训练-拜访八步骤

主讲：欧素英

2007/3/14

拜访的八步骤

l一、访前准备

l二、海报粘贴

l三、微笑问好

l四、陈列/清洁

l五、查看库存

l六、建议订货

l七、确认订货，道谢！

l八、约定下次拜访，告别！

一、访前准备

顶尖业务员成功

之道，90%仰赖

充分的事前准备。

一、访前准备(续)

#2022

拟定拜访客户及路线

访前准备的心理建设

太阳每天总是新的

有备无患

二、海报粘

贴

位置:选择有效位

置—不易被其它海

报覆盖.

作用:指引消费!

学校开水“筒”

每次使用开水时二十秒的

注视,三千人的学校,每天

10%的人群使用,是什么

效果..…

广告无处

不在!!!

三、微笑，问好！

一．开场白的目的

二．开场白五要素：

三．开场白的方法：

四．开场白气氛不佳时的

处理办法：

五．结论：

○面带微笑，精神饱满，

告诉客户我是

○统一业务员！

四、陈列/清洁

l让产品说话——

75%以上的消费者在买食品饮料时属冲动性购买

四、陈列/清洁(续)

总结:大、集中、

明显

添加标题

冲动性购买类型：（基于好的陈列，可增加产品的销量）

添加标题

瞬间冲动购买（原来不打算，现在突然打算买）

添加标题

增加购买（买了再买）

添加标题

品牌转移（原来打算买其他品牌的，现改为买统一）

五、查看库存

知己知彼，百战不殆

五、查看库存(续)

一．我司品库存：

二．竞品状况：

六、建议定货

01何谓推销？02销售陈述；

03抗拒处理；04抱怨处理;

六、建议定货（续）

l6-1目的

l引起客户的兴趣，使客户意识到我们的建议乃针对如何帮助他发展生意和利润而提出的。

l让客户清楚的知道你完全明白其生意情况；----提出机遇

l提供足够资料引述机会所在；

l亦可以用问题方式确定客户生意的实际情况。

6-2目的：

向客户表明我们所建议的是可行方法，

能够发展生意，满足客户需要，增加利

六、建议定货润。

○说明你的主意；

（续）○主意要简单清楚；

○详细解释主意的特点及所带来的利益

---说明你的建议及利益

六、建议定货（续）

l6-3目的：

向客户解释你的建议是如何运作。谁人、何时、何地、

--提供

做什么、怎样做等。

具体详

●要留意客户的