汽车消费心理学：汽车营销策略与消费心理PPT教学课件.pptx

模块七汽车营销策略与消费心理

目录01汽车品牌对消费者购车决策的影响02汽车性能与汽车消费者心理03汽车价格对消费者购车决策的影响

目录04汽车商务谈判与消费者心理05汽车促销组合与消费者心理

知识目标了解汽车品牌、名称、标志等因素对消费者心理与行为的影响。了解商品价格对消费者心理与行为的影响。了解汽车性能对消费者心理与行为的影响。了解汽车商务谈判的基本概念和原则。了解汽车促销组合基本概念和各种营销的技巧与心理策略。

能力目标掌握汽车品牌、价格、性能、广告等因素对消费者的实际影响力。掌握基于不同要素的汽车营销策略在营销过程中对消费者产生的影响力。

情景导入这是一个周末的下午,已经接近6点了,同事们都已经下班了。今天轮到小李值班,他正在收拾展车准备下班的时候,进来一对40岁左右的中年夫妇,微笑示意后径直走到一辆银色的奥迪A41.8T前。“两位下午好!我是销售顾问小李,这是我的名片。两位今天过来是特地来看我们的A4吧?”“对,最近听朋友说,你们正在做一个活动,A4优惠两万?”“请问先生您贵姓?”“我姓范,这是我爱人。这次主要是给她买辆车。”“范先生,是这样的,前不久我们做过一个活动,但那是老款A4。现在A4全系车型做了配置升级,它较我们以前的车型增加了一些配置,市场竞争力更高,性价比更好。”范先生的妻子田女士问:“都增加了哪些配置呢?”小李回答道:“您指的是1.8T吧?它增加了舒适包和豪华包等。这是我们的厂家出具的关于A4各车型增加配置的说明。请问您驾龄多长了?”田女士说:“一年多了,可我基本上没怎么开过车。”“是这样啊,那么,我刚刚提过的增加的配置中,有两项对您来说就再合适不过了。那就是随速助力转向系统和驻车辅助系统,它对您的操控性和停车帮助非常大,您说是吧?对了,我还想请问一下,您选择这款车仅仅是上下班代吗?”“对,就是代步,上下班,接送小孩。”

情景导入对了,我还想请问一下,您选择这款车仅仅是上下班代步吗?”“对,就是代步,上下班,接送小孩。”“既然是您用,上下班代步,我建议您考虑我们的1.8T,它在操控性方面非常优秀。1.8T带涡轮增压,动力性对于您上下班代步之用那是绰绰有余,在安全性等其他方面……”“这些你就不用多说了,我自己用的就是A6,我们今天来就是了解一下情况。时间不早了,你也该下班了吧?我们回去再考虑考虑。”“行,我的名片上有我的电话,有什么疑问随时可以打电话找我。A4有试乘试驾车。”田女士说:“还可以试驾呀,那好啊!改天吧,今天时候不早了。谢谢你的介绍,再见。”三天后,小李电话联系了客户,建议客户选择周末休息的时间来店里参加试乘试驾活动。在试乘试驾过程中,客户在小李的引导下,感受了A4的爆发力、操控性、悬挂系统、舒适性等多方面的信息,客户表示非常满意。接下来就是报价协商了。小李针对客户的实际情况,推荐客户考虑A41.8T舒适型,客户欣然接受。对于30万元的价格也无其他异议,并未出现有关优惠方面的争议。客户选择了红色车,这个颜色的车源特别紧俏,订货周期特别长,一般是4个月,但是经过小李的努力,终于挽留住了客户,订了车。

汽车品牌对消费者购车决策的影响单元一

品牌是企业无形资产的浓缩与概括,是一个企业整体素质、实力的佐证,也是企业知名度、美誉度的象征,在企业开拓市场、资本扩张、队伍凝聚等方面发挥着重要的作用。品牌拥有者可以凭借品牌的优势不断获取利益,可以利用品牌的市场开拓力、形象扩张力、资本内蓄力不断发展。因此品牌的价值并不能像物质资产那样用实物的形式表述,但它能使企业的无形资产迅速增大,并且可以作为商品在市场上进行交易。（一）品牌是一种无形资产一、品牌的内涵

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产,其载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合,增值的源泉来自消费者心智中形成的对其载体的印象。（二）品牌能给其拥有者带来溢价、产生增值（三）品牌是产品或企业核心价值的体现消费者或用户记忆商品工具不仅要将商品销售给目标消费者或用户,而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感,从而重复购买、不断宣传,形成品牌忠诚,使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌,通过对品牌产品的使用,形成满意,就会围绕品牌形成消费经验,存储在记忆中,为将来的消费决策形成依据。一、品牌的内涵

品牌的建立是由于竞争的需要,用来识别某个销售者的产品或服务的。品牌设计应具有独特性,有鲜明的个性特征,品牌的图案、文字等与竞争对手的区别,代表该企业的特点。同时,互不相同的品牌各自代表着不同形式、不同质量、不同服务的产品,可为消费者或用户购买、使用提供借鉴。通过品牌,人们可以认知产品,并依据品牌选择购买。（四）品牌是识别商品的分辨器（五）品牌是质量和信誉的保证企业设计品牌、创立品牌、培养品牌