原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
第五章汽车营销与电子商务
汽车营销与互联网
汽车生产企业的营销管理与电子商务
汽车的网络营销。
汽车经销商的电子商务
营销程序的五个阶段：
分析市场机会
外部环境：消费者分析、环境分析、竞争分析和市场流通分析
内部环境：了解内部的优势和弱点，并与市场机会相匹配
01
02
1.汽车营销与互联网
为目标市场制定一个定位战略。
分析、估计市场总体规模、成长、营利和风险。
方法：市场总体和细分市场。
设计营销战略
研究和选择目标市场
确定营销组合：4PS——4C
价格(Price)
合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；
产品(Product)
质量、功能、款式、品牌、包装；
促销(Promotion)
分销(Place)
01
02
管理营销活动
销售、管理、研究、广告、客服等。
01
汽车营销的内容和特点
02
汽车营销范围包括：整车销售、配件销售、二手车销售。
汽车整车销售的特点有：
01
01
02
03
04
受汽车市场波动影响大
销售服务要求高(寿命、易损；便捷、质量、效率)
配套手续繁多（便捷）
02
03
04
1
2
6
5
4
3
汽车营销模式
代理模式
总经销方式
有利于商品广泛分销，巩固市场、迅速打开销路，扩大新的市场。
汽车交易市场方式
各种不同的汽车产品和众多经销商集中在一起。
1
2
3
4
5
6
特许经营模式
指定区域内建立品牌专卖店，销售该品牌的汽车，同时提供相应的服务。
排他性经营为主要特征，集销售（Sale）、零部件供应（Sparepart）、维修服务（Service）、信息反馈（Survey）为一体。
多品牌专营模式
指经销商同时拥有多个品牌的特许经营权
网络营销模式
指汽车制造商借助于信息技术特别是互联网技术将商品提供给销售者的营销模式。
本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。
01
02
03
汽车营销策略
01
汽车产品策略
02
汽车产品组合策略（扩大、缩减、一异样化、细分化）
03
汽车产品周期策略（导入期、成长期、成熟期、衰退期）
04
汽车定价策略
05
撇油定价策略
06
渗透定价策略
07
满意定价策略
08
汽车销售渠道策略
01
生产企业直销性
02
生产企业转经销商直售性、
03
生产企业批发商转经销商、
04
生产企业经总经销商转经销商、
05
生产企业经总经销商与批发商转经销商
06
汽车促销策略
07
人员促销和非人员促销
08
1.2互联网在汽车营销中的应用
01
互联网应用于汽车营销的趋势
02
自主知名品牌奇瑞QQ3开通了网上购车营销体系，消费者只需轻点鼠标，就可轻松购得QQ3,
网络购买QQ3的过程包括消费者线上操作与经销商线下服务两个部分：消费者只需登录奇瑞官方网站，点击“在线购车”或“购车指南”，花两分钟在网上申购单上填写详细的购车信息。
案例:奇瑞QQ3网上营销体系
1
奇瑞公司将购车信息通知消费者所在当地的QQ3经销商，三个工作日内消费者就可以接到来自经销商的电话回访和专人购车服务。
2
全新销售形式的消费者中，几乎全部为30岁以下的年轻人。
原因：对
3
奇瑞公司相关负责人指出，相比传统的购车流程，
01
选择网络购买QQ3，消费者觉得自由而轻松，省却了大量奔波于市场的时间和精力
02
可以体验到VIP式的来自经销商专人、全程服务的消费享受。
03
使QQ3“梦想，触手可及”的主题延伸到了购车方式中，“触手可及”被进一步深化。
04
互联网对汽车营销的影响
01
产品的生命周期不断缩短（需求、技术）
02
营销手段不断丰富
03
缓解信息不对称
04
互联网应用于汽车营销的优势
增强对客户的吸引
选择范围、交流
节约了大量的成本
获取信息成本
贸易磋商成本
展示成本
物流成本（网络化供应链管理）（库存、流通）
01
有利于产销的衔接
03
——适时调整（营销方式、生产：脱销、库存）
02
通过互联网建立虚拟专业网络，将分销商的内部网融入其中，及时了解分销状况
2.网络营销概述
开展电子商务离不开网络营销，但网络营销不等于电子商务。
网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。
网络营销可以成为中小企业进军电子商务的切入点。
网络营销与电子商务的关系
2.1.1网络营销的基本概念
什么是网络营销？
就是建立在互联网基础上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。
网络营销的范畴
信息收集、市场调研、产品的开发与销售、售后服务等一切在网络上进行的营销活动都属于网络营销的范畴。
2．网络营销的种类
网络营销三种主要种类：
（1）B2C网络营销
（2）B2B网络营销
（3）B2G网络营销
特点：供需直接见面、信息量大、费用低、迅速快捷且能吸引公众和媒体的注意力，是
文档评论（0）