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全国职业训练师银保专业技能培训班—理财产品说明会经验分享2009.11

目录理财业务发展思路与意义产说会的操作模式客户如何筛选电话约访话术具体流程

砸了地板理财业务发展思路与意义1941年的一天，美国洛杉矶的一间摄影棚内，一伙人正在拍摄一部电影。刚开拍不一会儿，年轻的导演就叫停。他一边做着暂停动作，一边对摄影师大喊：“我要的是一个大仰角。‘大仰角’，你明白吗？”01这个镜头已经拍摄了十几次了，大伙儿都累得不行了。就在这时，扛着摄影机正趴在地板上的摄影师终于不耐烦了，他站起来大吼道——02“我趴的已经够低了，难道你还不明白吗？！再低的话，难道你还要我钻到地板里去吗？”03

年轻的导演听了摄影师的话，沉默了一会儿。突然，他转身走到道具房，操来一把斧子，向摄影师快步走了过来。周围的人不由得惊呼了起来。只见导演走上前来，什么也没说，便半跪在地上抡起斧子，向摄影刚才趴过的木制地板猛地砍砸下去……过了不久，他在地板上咂出一个直径约半米的窟窿。这时，他指地上对摄影师说：“你趴在这里拍，这才是我想要的最佳角度。”摄影师按导演的吩咐趴在地板洞中，无限压低镜头，结果拍出了一个前所未有的大仰角。他们拍的这部电影名叫《公民凯恩》，年轻的导演名叫奥逊?威尔斯。这部电影因大仰拍、大景深、阴影逆光等摄影创新技术及新颖的叙事方式，被誉为美国有史以来最伟大的电影之一，至今，它仍是美国电影学院必备的教学片。1234理财业务发展思路与意义

理财业务发展思路与意义通过这个故事引发的思考：理财业务发展如何创新？为什么理财业务发展势在必行？理财业务发展思路？

银行保险模式单一，不能只停留在在银行柜台为客户服务这样形式。以后银行都会成立自己保险公司，现在绝对是客户的竞争时代。如果咱们不做，同业公司也会做，所以总公司才会下这么的力度，发展理财业务。满足客户多样化、个性化需求，提供更好的服务，开辟出一片新的天地。思考：理财业务发展思路与意义

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产推会思路及操作模式首场：今年是公司60周年司庆，北分在6月13日依托客户服务节在6月13日举办了健康讲座，银行保险部分配60个客户名额，司总将此活动交给理财营业部承办，这对我们来说是个打开局面的绝好契机。但准备的时间只有3天，我们即刻展开了所有准备工作：客户名单筛选分类、制定约访话术、确定推荐产品，会议配套流程、电话约访等，当时我们只有4人。大家齐心协力、精诚团结、各司其职、加班加点。经过3天紧锣密鼓的约访，电话预约26位客户，6月13日当天，到场客户8位，到场率30%，5人当场签单218万，现场签单率62%，件均保费43.6万。

第二场在6月20日针对法航空难《理财+保障人保与你同行》，我们又策划了一场银保部自己的产推会。自6月15日开始，从筹划到实施也仅仅五天时间，经全体员工夜以继日的开展工作。在约访中，理财经理们克服了很大阻力，为了自己10个目标任务的完成而努力。本次活动电话预约70位客户，当天到场客户50位，到场率71%。现场签单30位客户保费198万。签单率60%，后期追踪210万。合计保费408万。第三场7月5日产推会电话预约30位，实际到场16个客户，到场率53%，签单客户14位，签单269万，签单率87%。。。。。。。产推会思路及操作模式

自6月13至今，北分理财营业部共举办九场客户说明会，保费累计1700多万元。01客户名单自2006年公司成立到2008年上半年基本得到有效回访，已经签单及准备签单的人员比例也在不断攀升，有的客户甚至做到了三次、四次开发。02此项工作大大提升了客户对公司的满意度！03产推会思路及操作模式

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产推会客户如何筛选根据合作银行从暂不与我们合作的银行逐一划分、筛选根据投保年限及产品2006年-2007年的客户，因为这些客户已购买一段时间，有一定的分红累积，对公司的产品有一定了解，对公司有一定得认识。根据客户住址、年龄划分银保客户大多年龄偏大，如果路途较远的不大愿来，但这些六、七十岁的人对这样的理财产品会更加感兴趣，年龄比较小的客户他们会有更多的理财方式可以选择，所以召开各种形式的产说会

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产推会电话约访话术XX客户您好：我是人保寿险银行保险部XX,首先感谢您一直以来对我们的信任与支持，本月是人保成立60周年的客户服务月，在XX日上午特为您这样VIP客户，举办一场客户答谢会，忠心邀约您参加。相信给我们两个小时我们会给您很多惊喜与收获！届时还会揭秘法航“天价保单”，还有最近的热点话题，在目前金融形式不是很好的情况下，怎能让理财加保障更加完善等话题，您都将得到满意的答案。您看是您自己来还是与家人或朋友一起来呢？我们好给你安排座位及礼品。

产推会电话约访话术XX您好