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长尾理论—

打破80/20法那么的新经济学1

什么是长尾将同类商品依销售量上下排列于坐标的横轴，纵轴为销售量，可画出「长尾」曲线。曲线头部的商品是销量傲人的少数畅销商品，曲线长尾的部份那么是其他表现平平的商品。因特网崛起后，99%的商品都有时机销售，由冷门商品组成的长尾市场规模惊人。2

长尾市场全球化后的新经济现象网络商店结合无限陈列空间和有关购物趋势与读者意见之实时信息，使消费者得以有多样化的选择，导致群众市场的分解。例如：英国登山家乔?辛普森于一九九八年写了一本《攀越冰峰》的书，却销售不佳，十年之后，另一本描写山难的书《颠峰》促使《攀越冰峰》买气大增。3

长尾市场隐藏的多数地区性限制—群众文化无足够陈列空间与配销限制。多样化选择—长尾利基过去的非商业需求如今也具有经济效益。无边无际的市场成功的网络公司克服上述限制，扩大既有市场，甚至开发了新市场。例如：Google主要利润来自小公司的广告。例如：eBay与典藏款汽车。4

长尾简史一世纪以来的商业创新成果的极致表现。西尔斯公司：由邮购起家，建立中央仓储，重视供给链及仓储管理。金顾伦超级市场：美国第一家超级市场，出现于经济大萧条时期，提供消费者数千种价格低廉的食品，一次购足。ATT推出「广域效劳」：自动对方付费，此免付费促成邮购卷土重来，此波邮购热潮乃针对利基市场。5

长尾简史超完美的邮购型录：提供顾客更多商品种类及便利性，能稳固现有顾客品牌忠诚度，吸引实体商店未能掌握之新客户。例如：亚马逊网络书店多达560万种的书目，加上网络的搜寻功能及书评。eBay：虚拟零售商到传统零售业者网站Google：广告的长尾微软：电玩市场的长尾Linux和Firefox：专才的长尾境外委外代工：人才的长尾在线大学：教育长尾军事：国防长尾6

长尾成因文化和经济正逐渐由热门商品转向利基商品。长尾时代六大主轴：利基商品的数量远超过热门商品。接触利基商品的本钱大幅下降。消费者有方法找到适合他们个别需求和兴趣的利基商品，才能改变需求。广泛选择，加上适当的筛选器过滤，需求曲线变为平缓。将所有利基商品加总，可成为大市场。需求曲线不因配销瓶颈、信息缺乏和货架空间缺乏而被扭曲。7

长尾成因形成长尾的三大力量：生产群众化：个人化的商品商机：工具制作者、生产者例如；数字摄影机、部落格工具配销群众化：低廉的配销本钱使每个人都可销售商品。商机：整合者亚马逊、ebay连结供给与需求：信息与链接使所有人都可接触到多样化的商品并购置。商机：筛选器例如：Google、部落格、畅销排行榜8

新生产者--生产工具群众化第一股力量：业余专家。参与架构：曾是专业人员生产、业余人士消费的单向产业已变成双向市场，任何人可转移到任一阵营。例如：维基百科现象。同好生产的力量。个人出版不丢脸。名誉经济。9

新市场--配销工具群众化整合者进场：整合者是一家公司或一种效劳，把种类繁多的产品汇总起来提供给市场，让人易于寻找。模式：混合零售商：无零售管销费用，如亚马逊书店。纯粹数位零售商：无实体商品的商店，如iTunes。例如：虚拟数据库：走向尾巴末端。随需库存。全面终结库存。10

新品味塑造者--连结供给和需求筛选器：铺设一条迎合人们需要的舒适道路，帮助群众由热销商品走向利基商品。重要性：没有筛选器，长尾市场可能充满杂音，因为选择太多了。种类：前筛选器：在商品进入市场前就先过滤，功能是决定哪些商品要上市。后筛选器：从现有商品品项中挑选出上上之选，凸显好的商品，忽略不好的商品。集体智慧力量：雅虎的音乐评分、Google的网业评比、MySpace的同好名单、Netfix的观众评论等，都是群众智慧的展现。11

畅销商品的兴衰同步文化只是例外，并非常规。畅销金曲榜的末日：2001年以来萎缩最显著的畅销商品现象谁杀了畅销专辑：信息传播更快速方便播送的阴霾：多样化的工具畅销导向的经济=畅销导向的文化：个人化时代来临，荣景不在12

长尾经济学核心：稀少性、丰富性及80/20法那么之终结。80/20法那么：百分之20的商品决定百分之80的收入。80/20法那么的演变：在长尾市场，积放存货的本钱很低，因此：不管商品的销量如何，存货都应该尽量多样化。长尾市场中非畅销品的毛利，远高于在传统实体市场的毛利。13

长尾经济学长尾引发的疑问：尾巴越长，头就越短吗?增加需求，或只是移转需求吗？价格会随着长尾上升或下降吗?长尾的「微结构」尾巴中的尾巴时间的长尾被冷落的丰富经济学14

短头争霸战货架：货架反映了最先进的零售科学。能在货架上亮相的商品，必须具备一定销量货利润的潜力。架上商品