国际商务谈判策略与技巧练习题.docxVIP

国际商务谈判策略与技巧练习题

姓名_________________________地址_______________________________学号______________________

-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------

1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。

2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。

一、选择题

1.国际商务谈判中，以下哪项不属于谈判前的准备工作？

a.了解谈判对手的背景和需求

b.制定谈判目标

c.确定谈判时间

d.选择合适的谈判地点

2.在国际商务谈判中，以下哪种技巧有助于建立良好的谈判氛围？

a.坚持己见

b.避免直接冲突

c.试图控制谈判进程

d.威胁对方

3.以下哪项不是商务谈判中“双赢”策略的核心原则？

a.尊重对方

b.寻求共同利益

c.忽视对方利益

d.保持诚信

4.在商务谈判中，以下哪种技巧有助于提升谈判者的说服力？

a.勤于提问

b.避免情绪化

c.不断强调己方立场

d.压低报价

5.国际商务谈判中，以下哪种方法不利于建立信任？

a.保持诚实

b.避免泄露商业机密

c.尊重对方

d.故意误导对方

答案及解题思路：

1.答案：c.确定谈判时间

解题思路：谈判前的准备工作应包括了解谈判对手、制定目标、选择地点等，而确定谈判时间更多属于谈判日程安排的一部分，并非准备工作本身。

2.答案：b.避免直接冲突

解题思路：建立良好的谈判氛围需要营造合作与尊重的环境，避免直接冲突有助于降低紧张气氛，促进双方沟通。

3.答案：c.忽视对方利益

解题思路：“双赢”策略强调的是双方都能从谈判中获得利益，忽视对方利益则与这一策略相悖。

4.答案：b.避免情绪化

解题思路：谈判中情绪化可能导致判断失误，避免情绪化有助于保持冷静，从而提升说服力。

5.答案：d.故意误导对方

解题思路：建立信任的基础是诚信，故意误导对方违背了诚信原则，自然不利于建立信任。

二、填空题

1.国际商务谈判的五个阶段分别为：谈判前______准备、谈判______接触、谈判______报价、谈判______讨价还价和谈判______达成协议。

2.在商务谈判中，为了保证谈判顺利进行，谈判者应掌握______倾听、______提问、______陈述和______说服等基本技巧。

3.商务谈判中，以下几种谈判风格中，______合作______竞争风格更易于达成双赢。

4.谈判中的“软策略”包括______心理战术、______时间战术、______信息战术和______关系战术等。

5.谈判中的“硬策略”包括______价格策略、______数量策略、______质量策略和______交货策略等。

答案及解题思路：

1.答案：准备、接触、报价、讨价还价、达成协议。

解题思路：国际商务谈判通常分为五个阶段，首先是准备阶段，确定谈判目标和策略；其次是接触阶段，建立联系和关系；然后是报价阶段，提出具体的谈判条件；是讨价还价阶段，进行价格或条件的协商；最后是达成协议阶段，签署正式合同。

2.答案：倾听、提问、陈述、说服。

解题思路：谈判技巧是谈判成功的关键，倾听有助于理解对方立场，提问可以获取更多信息，陈述能够清晰表达自身观点，说服则是争取对方同意的关键。

3.答案：合作、竞争。

解题思路：合作与竞争是两种基本的谈判风格。合作风格强调双方共同利益，通过沟通与妥协达成共识；竞争风格则侧重于自身利益，通过竞争来争取最佳结果。在某些情况下，适度的竞争可以促进合作。

4.答案：心理战术、时间战术、信息战术、关系战术。

解题思路：软策略通常指非直接对抗的策略，包括心理战术（影响对方心理），时间战术（利用时间拖延或加速谈判），信息战术（通过信息传递影响对方），关系战术（建立和维护关系）。

5.答案：价格策略、数量策略、质量策略、交货策略。

解题思路：硬策略通常指直接针对具体条件的策略，包括价格策略（调整价格条件），数量策略（调整交易数量），质量策略（调整产品质量或服务），交货策略（调整交货时间或方式）。

三、判断题

1.国际商务谈判中，谈判者应尽量避免直接与对方产生冲突。（√）

解题思路：在国际商务谈判中，保持良好的沟通与合作关系。直接与对方产生冲突可能会导致谈判破裂，不利于双方的长远利益。因此，谈判者应尽量避免直接冲突，寻求共识和合作。

2.在商务谈判中，谈判者应始终保持诚信，避免误导对方。（√）

解题思路：诚信是商务谈判中的基本原则