销售必会的技巧总结.docxVIP

???在销售过程中，“看、听、说、笑”是四个看似简单但极其关键的技巧，顶级销售高手往往能把这四个动作做到极致，从而建立信任、挖掘需求、精准说服并促成成交。以下是具体解析：

一.看——观察力决定销售洞察力??

核心：?通过细节判断客户状态，调整销售策略。??

1.看什么？??

?-?微表情（皱眉/频繁看表→抗拒；身体前倾→兴趣）??

?-环境线索（办公室奖项→关注荣誉；杂乱桌面→可能急需效率工具）??

?-设备/用品（用竞品logo的赠品→可能是对手客户）??

2.怎么用？?

?-破冰阶段：模仿客户肢体语言（自然镜像效应，拉近关系）??

?-谈判阶段：发现客户犹豫时，主动暂停（您似乎有顾虑，我们可以先讨论这部分）??

案例：?销售发现客户桌上放家庭照片，聊天时自然带入这款产品很多像您这样的职场父母反馈能节省XX时间陪孩子，促成共鸣。

二.听——用倾听挖出真需求?

核心：80%需求藏在客户没直接说的话里。??

-关键方法：??

?-沉默倾听：客户说完后等待3秒，往往会有意外补充??

??-复述确认：您刚提到XX问题，具体是指…？（引导细化）??

?-背景音捕捉：同事插话、电话内容可能暴露决策链??

-避坑：??

?-不打断客户，尤其对方语速放慢时（通常是在思考重要点）??

?-听到反对意见先记笔记（展现重视，后续针对性解决）??

数据：?哈佛商业评论调研显示，销售中倾听占比40%时，成交率提高27%。

三.说——精准表达击中痛点?

核心：?不是说得多，而是说得准。??

3种必会话术：?

??1.痛点放大法：??

???很多客户和您一样起初觉得XX不重要，直到…（故事+数据）??

?2.假设场景法：??

???如果您明天就要用这个功能，我们的方案可以立刻…??

??3.对比冲击法：??

???您目前方案每月成本≈XX元，我们的方案能省下≈XX次商务午餐费用??

-禁忌：??

?-避免我们的产品最好（主观），改用第三方测试数据显示…??

技巧：?重要卖点用“降调+停顿”（如：所以它能帮您——（停顿）每年节省至少15天工作量）。

四.笑——用亲和力突破防御

核心：?笑容是成本最低的信任建立工具。??

-科学微笑法：??

??-杜彻尼微笑（真诚笑会眼角皱起，假笑仅嘴角上扬）??

??-时机控制：客户吐槽时→理解式苦笑；成交时→灿烂笑容+握手??

-高阶用法：

?-电话销售：笑着说话（声音会更温暖，客户能感知）??

?-尴尬时刻：用自嘲式笑容化解（这部分我确实得再和技术确认，您的专业度提醒了我）??

实验：?心理学研究显示，首次见面8秒内微笑的销售，客户信任度提升40%。

?综合应用场景示例：?

客户：我们暂时不需要。?

-看：客户边说边整理文件（可能真忙，也可能婉拒）??

-听：轻声问能多问一句，是已经有了解决方案还是暂时不考虑这类产品？??

-说：若对方回答有竞品，则笑说理解！很多客户对比后最终选我们是因为…（1个差异化）??

-笑：全程保持放松微笑，离场时说今天打扰了，这是我的名片，有需要随时笑一下找我??

升级心法：

-看→听→说→笑?是循环过程，比例应为观察30%→倾听40%→表达20%→微笑10%*

-每天复盘：哪个客户因为没看准/没听清/说错话/笑太假丢了机会？??

掌握这四点，即使不擅长花式技巧，也能靠基本功成为客户心中最靠谱的销售。