国际商务谈判(自考).pptVIP

五、处理谈判僵局应注意的几个问题1、及时、灵活地调整和变换谈判方式2、回绝对方不合理要求、降低对方目标要求3、防止让步失误，掌握好妥协的艺术我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度：第一种：我方还价14万美元；第二种：我方还价10.5万美元；第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。★问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？案例第五章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人二、注重利益，而非立场三、创造双赢的解决方案四、使用客观标准，破解利益冲突五、交锋中的技巧为了使谈判者走出误区，必须遵循的谈判思路和方法：★1、将方案的创造与对方案的判断分开2、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3、找出双赢的解决方案4、替对方着想，并让对方容易作出决策第二节国际商务谈判中“听”的技巧一、“听”的障碍有哪些1、判断性障碍2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3、带有偏见的听4、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容二、如何做到有效的倾听（一）倾听的规则★（1）要清楚自己倾听的习惯（2）全身心地注意（3）要把注意力集中在对方所讲的话上（4）要努力表达出理解（5）要倾听自己的讲话（二）倾听的技巧1、“五要”：（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思（4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者（5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围2、“五不要”：（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对方的话充耳不闻（3）不要急于做出判断而耽误倾听（4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾左右而言他（5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。二、制定国际商务谈判策略的步骤★1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案第二节开局阶段的策略开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。一、创造良好的谈判气氛（注意事项）★1、谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。3、谈判人员在服装仪表上，要塑造符合自己身份的形象。4、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。5、行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。6、注意手势和触碰行为。二、交换意见★1、谈判目标2、谈判计划3、谈判进度4、谈判人员三、开场陈述在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，可作开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。四、开局阶段应考虑的因素1、谈判双方之间的关系2、双方的实力第三节报价阶段的策略报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。一、报价的先后1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价