2025年度1月第六章商务谈判的组织与准备.pptxVIP

第六章?商务谈判的组织与准备主讲人：刘?菲西安科技大学出版社

学习目标重点难点情景呈现商务谈判的物质准备商务谈判的人员准备目录目录

学习目标01

商务谈判的定义了解商务谈判的基本含义，明确其在商业活动中的重要性。商务谈判的原则熟悉商务谈判的基本原则，如诚信、公平、互利等，并能在实践中运用。掌握商务谈判的基本概念与原则

商务谈判的流程掌握商务谈判的主要阶段，包括准备、开局、磋商、成交等，了解每个阶段的关键任务。商务谈判的策略熟悉商务谈判中常用的策略，如让步策略、软硬兼施策略等，并能根据具体情况灵活运用。了解商务谈判的流程与策略

掌握有效的沟通技巧，如倾听、表达、反馈等，以提高商务谈判的效果。沟通技巧培养在商务谈判中应对各种突发情况的能力，如处理僵局、应对压力等，确保谈判顺利进行。应对能力提升商务谈判的沟通技巧与应对能力

重点02

明确团队成员的角色和职责，包括主谈人、技术专家、法律顾问等。谈判团队的角色分配具备沟通能力、分析能力、决策能力和应变能力等。团队成员的素质要求建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息共享和协作。团队内部的沟通与协作谈判团队的组建010203

谈判资料的准备相关资料的收集与整理准备有关市场、产品、价格、合同条款等方面的资料。谈判议题的确定明确谈判的主要议题和目标，制定谈判策略和方案。谈判背景的调查了解对方公司的基本情况、经营状况、市场地位等。

选择安静、舒适、有利于沟通的谈判地点。谈判地点的选择通过布置场地、准备茶点等方式营造轻松愉快的谈判氛围。谈判氛围的营造确保音响、投影、网络等设备的正常运行，为谈判提供技术支持。谈判设备的准备谈判环境的营造

开局策略根据谈判进展和对方反应，灵活调整磋商策略，如让步策略、坚持策略等。磋商策略僵局处理策略针对可能出现的僵局情况，制定应对措施，如暂时休会、更换谈判代表等。确定谈判的开局方式，如坦诚式开局、进攻式开局等。谈判策略的制定

难点03

信息获取难度商务谈判中，双方往往难以获取完全的信息，导致信息不对称。这增加了谈判的难度和不确定性。信息真实性判断即使能够获取到一些信息，也需要对信息的真实性进行判断，避免受到虚假信息的误导。信息不对称

立场差异商务谈判中，双方往往代表不同的利益方，立场和出发点存在差异，导致利益冲突。利益分配问题在谈判过程中，如何合理分配利益，使双方都能接受，是谈判的难点之一。利益冲突

如果谈判双方来自不同的语言背景，语言障碍可能成为谈判的难点。语言障碍不同文化背景的人可能有不同的价值观和行为习惯，这可能导致谈判过程中的误解和冲突。价值观差异文化差异

谈判技巧策略运用在谈判过程中，需要灵活运用各种策略，如开场策略、议价策略、让步策略等，以争取最大的利益。沟通技巧商务谈判需要高超的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等，以确保信息的准确传递和理解。

情景呈现04

掌握行业发展趋势、市场规模、竞争格局等基本信息。了解行业背景了解对方公司背景、经营状况、业务范围、财务状况等。收集对方信息收集与谈判相关的数据、报告、文件等，以备不时之需。准备相关资料信息准备是第一步010203

摸清对方底细了解对方需求通过市场调研、与对方沟通等方式，了解对方的需求和期望。分析对方在谈判中的优势，如品牌、技术、渠道等。分析对方优势识别对方在谈判中可能存在的弱点，如财务状况、市场压力等。识别对方弱点

明确自身在谈判中的优势，如产品质量、价格优势、售后服务等。明确自身优势识别自身在谈判中可能存在的弱点，如品牌影响力、市场份额等。识别自身弱点针对自身弱点，制定相应的应对策略，如加强品牌建设、提高市场份额等。制定应对策略认清自身实力

明确谈判目的根据谈判目的，制定相应的谈判策略，如采取强硬态度、寻求妥协等。制定谈判策略设定底线设定在谈判中可以接受的最低条件，确保谈判结果不会损害自身利益。明确谈判的主要目的，如争取更多利益、扩大市场份额等。确定谈判目标

制定详细的谈判计划，包括时间、地点、参与人员等。制定谈判计划准备与谈判相关的材料，如合同范本、产品介绍等。准备谈判材料合理安排谈判议程，确保谈判过程有序进行。安排谈判议程编制谈判方案

商务谈判的物质准备05

谈判时间根据双方的时间安排和方便性，选择适当的谈判时间，避免在对方忙碌或不便的时间进行谈判。谈判地点选择安静、舒适、有利于沟通的谈判地点，如会议室、商务酒店等，确保双方能够在一个良好的环境中进行谈判。谈判时间与地点的选择

环境营造通过摆放绿植、艺术品等，营造轻松、舒适的谈判氛围，有助于缓解双方的紧张情绪。座位安排根据谈判双方的人数和身份，合理安排座位，确保双方能够平等、舒适地进行交流。设备准备准备好谈判所需的设备，如投影仪、电脑、电话等，确保谈判过程中能够顺利进行。谈判会场布置

谈判期间的食宿安排根据双方的口味和饮食习惯，安排合适的餐