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佳能奶王上市指导手册

“佳能奶王”产品为公司战略产品、高附加值产品，系今后公司重点发展的

品项，对于品牌建设及公司发展将发挥极为关键的作用。

望各级销售人员高度重视佳能奶王产品，积极学习相关产品知识及推广技

巧，对有关专兼职导购、业代、流导等人员加强培训，严格按照既定方针执行。

一、佳能奶王的上市目的

1、树立专业的、高品质的品牌形象。

2、打造声誉产品，确立战略产品的竞争地位。

3、大力开拓母婴产品专卖渠道。

二、目标消费者

佳能奶王目标细分市场为：县级市场及部分地级市场的教育与收入水平相对

较高的0－3岁婴幼儿家庭；或者锁定购买中高档婴幼儿配方奶粉的消费者。

佳能奶王系高档产品，其目标消费者主要集中城区等经济水平较高的区域，

而乡镇，特别是经济水平较差的乡镇，可能购买“佳能奶王”产品的消费者不会

很多。为此，各市场人员必须重点操作县城大卖场以及城区的母婴用品专卖店。

只有在城区终端销量形成规模，消费者养成了固定的消费习惯后，才能逐步向经

济水平较高的乡镇发展。

三、经销商的选择

1、对于目前经销商不合适的（如不配合公司政策、不具有相应实力、无品牌建

设理念、无相应分销渠道等），本次上市的金领康新产品必须在该市场另行招

商。

2、各总经销商的销售范围为其所辖区域内的直供终端，各县分销商由公司直接

签订金领康经销协议，由公司直接供货。对于此项，各办事处经理及城市经

理必须与辖区内的总经销商协调沟通好，避免因此造成不必要的冲突。

3、对即将撤换经销商或计划近期内撤换经销商的市场，各办事处必须妥善安

排，不得为了完成短期销量而盲目上市。

4、本文中所讲“经销商经销的金领康新产品”的范围仅限：佳能奶王3个单品、

金装佳能奶王2个单品、益生元营养米粉盒装及听装8个单品、金领康金装

营养素4个单品共计17个单品。公司后续推出的金领康新产品不能承诺或暗

示由这些经销商经销。

四、上市区域市场及终端选择

“佳能奶王”上市市场选择的原则为“宁少勿滥”，不盲目上市，尽可能做

到上市一个成功一个。各办事处必须慎重选择上市区域和和终端，不可盲目安排

上市和铺货。

1、上市区域市场：上市市场由各办事处自行确定并报公司批准后方可按照本上

市计划开始上市。上市促宣活动期间，经公司审批同意，可聘请临时导购。

但申报市场必须对其进行产品知识、活动执行等方面培训，不得随意上岗。

各上市市场必须最迟于2009年4月15日前完成各项上市准备工作并开始上

市促销、宣传活动。

2、首批上市终端选择：部分城区大中型卖场、孕婴专卖店（医院附近的专卖店

每县至少要进1家），所有有专导的卖场、所有经销商经营的专卖店、；总数

控制在5个左右。临近医院或大卖场的母婴产品专卖店必须列为首批上市重

点操作的终端。

3、金领康金装营养素系列4个单品，原则上只在母婴用品专卖店上市；公司不

承担这4个单品产生的进场费、条码费等大卖场费用。该系列产品中的牛初

乳－强化多肽营养素，已经进场的可以维持现状。

4、2009年3月22日后新开发进场的地级市大卖场可以考虑金领康金装营养素

系列4个单品的进场，但必须书面向公司本部提交申请，公司批准后方可进

行进场的谈判工作。

五、产品体系、价格体系及可使用费用分配方案

详见公司下发的“金领康新产品价格体系及可使用费用分配方案”

注意事项：

1.各个办事处要使用的价格表最终确定为3张：通过经销商供大卖场的价格表、

通过经销商供专卖店的价格表、公司直供连锁专卖的价格表（个别由公司直

供的非连锁专卖店采取与连锁专卖店相同的供货价格，但必须降低返利）。

2.本次上市的产品将采取统一模式全国统一的价格体系，所有区域必须严格按

照公司下发的价格表执行，不得随意更改。

3.母婴产品专卖店进店谈判时，必须将返利与陈列结合起来，争取最好的陈列

位置和最大的陈列面积。

4.产品上市前期，为鼓励业代的积极性，可以给予业代佳能奶王纯销提成。按

照每个月该县各个终端佳能奶王的实际销