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前言
一通的目的：挖掘客户背景，了解客户需求，建立互相的信任感
一通要的结果：1.记住HC建立信任感2。吸引他上网（买家）3。记住
你这个人！4.挖掘到客户的需求，真实了解到客户目前网络状况5.留好作
业
三类定义：条件+意愿（条件大于意愿）如果有意愿没条件肯定不是我们的
意向客户
AL一通需要须挖到的几个点：（挖挖挖）
1．产品（卖什么产品，什么是主打，什么客户会用，产品是是，生产？）
2．市场（有产品是找商发展下线，还是直接卖给客户，贸易公司？出口？以前出
那
些国家？权？）
3．（您以前怎么找到这些合作伙伴的？行业做了多久了？
4．KP（AL谁加入，当是什么加入AL？看好AL什么服务？）
5．网络效果（判断对网络的认可度，现在看来AL效果如何？不管好不与不好都要有意
识，这是个趋势，下一步你必须扩大，帮他分析网络，逐渐让他认可HC）
6．谈标王让他认可网络后，再让他认可网络的找到共鸣，从效果入手到
度到，问预算谈21980，16000）
阿里客户第一通流程
1，开场白：（以产品，买家部为切入点,在打之前了解了公司）
2，话天地：赞美（细节），聊产品，控制时间（详细渲染的强大品牌首先从品牌上
压倒对方，让他从心里认可）目的：建立信任感。
小技巧：好奇心，真正欣赏对方，真正为对方利益考虑，放开自己，对方自
然被你吸引。
3，入（回顾他们在阿里得到的服务，再次强调到有什么样不同服务！FAB切实
运用！如：市场不同、网络意识、节约成本、指数平移，扩大成果等等）
问问题：1、封闭式问题筛选客户，2、开放式问题挖需求。
4,试缔结（开分店，扩大网上收益）
缔结之前的一句话：通的产品涉及到多方面的服务，不知道我刚才给您介绍的1、
2、3点您能否理解，有什么不清楚的地方。
打通：问候，建立信任，了解客户的产品，客户群，是否KP，网络背景，点，
疑义，需求，动机
三种切入法：
1产品切入2买家部切入3HC切入找优质供应
商
第一种切入方式（买家部）：
A：您好，请问您是常先生吗？
B：是我，你是哪里的？
A：哦，是这样的，常先生，我是网买家信息的XXX，今天给您打
是受我们一些买家的委托，想要在五金这个行业找几家做的比较好的供应商，来
跟他们洽谈合作的。我们的工作人员以前也跟您联系过，把您公司的产品提交到
我们买家部。
第二种切入方式（产品）：
A：您好，是胜利五金厂吗？
B：是的
A：公司是做扳手的，是吧
B：是啊
A：请问这扳手是自己生产的吗？（目的：生产型还是贸易型）
B：是，什么事？
A：哦，是这样的，我们这边有客户想做些五金扳手的采购，现在我们是应采购
商要求帮他们找一些供应客户。不知道您这边是国内还是国外供货？（目的：
市场）
B：哦，都可以的
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