阿雯买车案例分析.pptxVIP

阿雯选车的故事——案例分析温大城院13级管理

阿雯的购买决策属于复杂购买行为判断依据选车过程中高度介入，初期对于汽车并不了解，反复调查与收集信息。认为商品的某些方面还不能完全满意或价格偏高等决定延期购置。阿雯选车经历了复杂购置行为的五个阶段。

2信息搜索3评价与选择4购买5购后行为1问题确认决策的五个阶段

1确定需要内部刺激外部刺激阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入过万，大致可以分析出现实以及自身对于对于工作上再进一步的可能与需求不会太大（PS：基本上打拼的热情已经没了），本身便会产生一种享受需要，而自身的收入可以满足这种需要上海的购车潮，身边买车的人增加，工作与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶技能。内外部刺激使其需要增加并转变为购置动力

2信息搜索阿雯向驾校同学和老师，邻居，以及身边同事和朋友的请教个人来源阿雯去马自达专卖店的咨询商业来源汽车杂志，试车报告等等公共来源致电各个款车车主，请教驾车感受。经验来源

3评价与选择在信息搜集后，阿雯通过朋友和自己的评价，选择了8－15万价位，在符合这一条件的车里继续寻找。MBA同学推荐波罗小车，而且有不少人认为波罗小车是女性的首选车型，但阿雯的坐车体验不好，小车的动力缺乏，爬坡能力差，阻碍了阿雯对波罗小车的热情；驾车专家的驾校师傅推荐宝来，而且这车的性价比高，得到朋友们的一致好评，但宝来车后排拥挤，与阿雯先生的人高马大形成鲜明的比照，成为候选；

3评价与选择女邻居推荐并介绍自己买的马自达的福美来车，加上马自达的销售人员热情有加，花言巧语，阿雯产生一种错觉，清清爽爽的配置，配合销售人员正中阿雯的下怀，令阿雯一度锁定马自达福美来车，但阿雯先生的两个关于品牌货和售后效劳的问题，马上动摇了阿雯的想法，接着宝来车主关于日本车薄的一番话也动摇了阿雯；阿雯再通过汽车杂志，明确价位目标通过一系列的数据比照，反复比较，开始锁定别克凯越和本田飞度，再加上同事和同学的言语，增强了信心，但是费油这个问题马上让阿雯的心思活了起来；本田飞度的试车报告和售后效劳的耐心答复让飞度在阿雯的心中印象分增加，但车身薄又让阿雯退却了；阿雯又向各种车的车主收集信息。

材料中较明显的是阿文锁定别克凯越和本田飞度两款，并随后展开对这两款车的进一步了解，并寻求他人的感受，开始进行评比。3评价与选择

上海通用的别克凯越与别克赛欧上海群众的超越者一汽群众的宝来北京现代的伊兰特广州本田的飞度1.5神龙汽车的爱丽舍东风日产的尼桑阳光海南马自达的福美来天津丰田的威驰4阿雯考虑的车型

漂亮的白色流畅的车型大而亮的灯的汽车价位：8-15W5阿雯给爱车定位

6影响因素文化因素社会因素个人因素个性和观念阿雯月收入万元，上班一族，上下班花费时间过长，理应配上一部车。周边的群体都是有车一族，影响阿雯购车；阿雯有爱人，需要一辆车来方便出行。阿雯喜欢那种坐车体验和车直线型的车型，漂亮的白色和大而亮的灯，对选车有很大影响。阿雯已经结婚多年，需要车；阿雯月收入万元，可以买车；阿雯是上班族，而且来回路上花费时间长。

7谢谢欣赏