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京东外卖专家纪要|商家补贴可改善UE，约谈不会影响补贴策略

Q：京东外卖15⽇宣布了⽇单量突破2000万单，这是怎么实现的？

我们在5⽉14⽇当天临时加⼤了补贴。5⽉12号是1100万单，13号因为要和投资⼈沟

通，加⼤补贴冲到了1500万单，14号继续加⼤补贴，最后冲到了2000万单。14号当天估

计⼤约投⼊了3-4个亿左右。

Q：单量未来怎么做到可持续？

单量维持短期靠补贴，⻓期看运⼒和供给。

按照现在⽐较激进的补贴策略，⼀单京东贴10块钱，那么单量也就⼤概维持在1200万单

左右，所以纯靠京东补贴肯定不⾏，肯定还是要让商家加⼤补贴⼒度。

4⽉冲上1000万单后，我们就开始推5块钱商补的招商，但是反对声⾳较⼤，报名率⼀直

不⾼，最终平台按照商出最⾼3.5块落地的。最近单量起来之后，我们⼜开始推更⼤额的商

家出资，⽬前主推商家和平台1:1出资，普遍要出5块钱左右。最近还尝试推60减30的

券，商家承担12块钱。

Q：京东⽬前在外卖上补贴⽀出了多少？预计能维持多久？

之前东哥内部提过可以花200亿，按现在的进度测算，这200亿可能到6⽉底就没了。如

果要维持这个单量⽔平，⼤约全年要花400亿左右来补贴。

这400亿是京东出的部分，如果按照现在的补贴⽐例，将来商家和京东各⾃补贴50%，如果

商家能掏出400亿参与补贴，维持单量的压⼒会⼩⼀些。

Q：约谈对现在的补贴策略有影响吗？

据内部传达的消息，约谈主要是讲舆论战尤其是骑⼿话题造成了社会不稳定，还引发了社交

媒体上的极端⾔论。我们判断可能是前⼀阶段舆论战打得有点过热。

但这也证明了我们前期的策略有效，这次被约谈后，内部都觉得说明我们前段时间做的不错，

订单规模和舆论声量⼤，现在员⼯⽃志还更⾼了。

我们在约谈当天和第⼆天就加⼤了补贴⼒度，达到了2000万单的⽬标。

我们实际上也不能现在停补贴，停了以后订单回落，对⼠⽓影响很⼤，我们也在等，如果还

有第⼆次约谈，我们可能再考虑适当停⼀下。

Q：现在消费者体验情况如何？未来有什么提升计划？

消费者抱怨多的主要是运⼒和供给问题。我们⽬前的运⼒最多可以维持到1500万单，到了

2000万单就会出现⼤量超时或者⽆⼈接单的情况。

履约效率确实落后美团，商家定位、履约动线等问题没有解决。在配送时效⽅⾯，为了保证

消费者体验，⽬前给骑⼿要求的送单时间限定普遍短于美团（20分钟左右），预计系统搭

建还需要⾄少两个季度，整体赶上美团需要更久。

在供给上，之前超过60%的订单都是茶饮品类，⽺⽑党多，需要增加正餐。现在JD外卖主

⻚⾥除了堂⻝外卖，有⼀个新标签叫即提堂⻝，类似于⽆堂⻝外卖，也是拓供给的⼿段之⼀。

Q：⽀撑2000万单需要多少运⼒？⽬前运⼒情况如何影响UE？

骑⼿⽇活能达到32万，活跃骑⼿总数超过100万，其中在JD缴纳五险⼀⾦的全职骑⼿将

近2万⼈。骑⼿数⽬前不会有显著增⻓，已经到了招聘临界值。

从骑⼿端优化UE，⼀是降配送单价，⽐四⽉低了1-2元，骑⼿单均拿4-6元，最低也有2-

3元的，现在也有合包单，5公⾥以内的单⼦都算，⼀个⼈同时挂5单总价15元左右。

⼆是在计划全职骑⼿五险⼀⾦转成单边，5⽉新签骑⼿已经要求骑⼿⾃⼰交⼀半。最近有部

分区域出现骑⼿批量离职的情况，还在慢慢调整。

Q：拆解⼀下⽬前UE情况，包括客单价、骑⼿成本和补贴结构有什么变化？

按当前UE估算，维持1300万⽇单量，Q2预计要亏损100多亿。

UE改善的空间有限。⽬前客单价在15元左右，单均亏损⾦额从之前的15元降到11-12元。

主要优化⽅式有两个，⼀是让商家承担⼀半补贴，同时压⼀下结算，拉⻓账期；第⼆是压低

骑⼿收⼊，骑⼿的每单配送收⼊⽐4⽉份少了1-2块钱，有计划改成单边社保。

佣⾦⽅⾯，5⽉1⽇之后⼊驻的商家开始抽佣⾦，达达专送收取6个点佣⾦、1元保底和

3.5元基础履约服务费，商家⾃送收取6.5%扣点和1元保底，另外每单JD有1元的⼴告收

⼊。

Q：怎么看待⽬前订单⼤部分由茶饮贡献，是否会导致订单量增⻓后劲不⾜？

淘宝闪购参战后JD单量仍在增⻓但速度放缓，当前品类结构、地理分布变化不⼤，茶饮仍

占